आपल्याकडे “उपलब्ध” असणारी वस्तु,ग्राहकाला अशी विका, सिक्रेट फॉर्मुला

741 Views

आपल्याकडे उपलब्ध असणारी वस्तु ग्राहकाला अशी विका!

📌 बऱ्याच वेळा ग्राहक आपल्याकडे खरेदीला येण्यापूर्वीच त्याला काय हवंय? कसं हवंय? याची पूर्ण प्लानिंग करून आलेला असतो,परंतु आपल्याकडे त्याने प्लान केलंय तस्सच सगळं नसेल तर ?

बघा, एखादया व्यक्तीने पक्की ठरवलेली गोष्ट बदलणे तसं कठीण काम असतंय, पण जर त्याला detabalize केले कि मग सोप्पं आहे.

तर ? एक चांगल्या सेल्समनचं किंवा बिझनेसमन चं काम आहे कि त्याने ग्राहकाचे प्रिफरन्सेसच बदलायचे असतात.
आणि यामुळेच तर बऱ्याचदा असं होतं कि,आपण घ्यायला गेलेलो असतो एक आणि घेऊन येतो तिसरच !

याच प्रक्रियेला Changing the preferences असं म्हणलं जातं’.

तर आता हे कसं करायचं ?

कारण ?आपण प्रत्येकाच्या डोक्यात तर वाकून बघु शकत नाही ना ?

पण,या स्ट्रॅटर्जीचा वापर करून,आपण त्याला तेच विकू शकतो,जे आपल्याजवळ आहे.

समजा एका व्यक्तीला Desktop घ्यायचंय,त्याने ऑनलाईन / ऑफलाईन सर्च करून,त्याचा स्क्रिन/CPU/ memory/ mouse /keyboard कसा हवायं? याची सगळी सगळी स्टडी करून ठेवलीये !_

तर त्याला कसं वळवायचं ?

(1) Minimise any one preference and change the order

तर ही आहे पहिली पायरी,समजा,,,, आता वरचंच उदाहरण घेऊ.

त्या ग्राहकाचं म्हणणं आहे, कि त्याला 1)जास्त मेमरी पाहिजे.
2) चांगला CPU पाहिजे.
3 ) मग शेवटी स्क्रिन.

पण आपल्याकडे जास्त मेमरी असणारे Desktop नाहीयेत…. मग ?

त्याला कट करा.

ग्राहकाला असं सांगा : “साहेब,तुमचा प्रिफरन्स मेमरीला नसायलाच पाहिजे, कारण ? तुम्ही तसं पण एक्सटरनल मेमरी किंवा क्लाऊड स्टोरेज ऑप्शन वापरू शकता, त्या ऐवजी दणकट CPU घ्या.

आता इथं आपण त्या ग्राहकाचा जो प्रिफरन्स जो होता म्हणजे? मेमरीला दुसऱ्या पोजिशनला ढकललंय.

अनुभव असणारा दुकानदार सांगतोय म्हणल्यावर,बऱ्याचदा ग्राहक आपले निर्णय बदलतोच,कारण?काहीही झालं तरिही ग्राहक एक माणुसच आहे ना? त्याला इतरांवर विश्वास ठेऊन निर्णय घ्यायला आवडत असतंय, तेंव्हा असं करा !

*********************************

*(2) Elevate importance of something :

आता या केस मध्ये,स्क्रिन साईज हा मुद्दा तिसरा होता.

पण आपण ग्राहकाला प्रश्न विचारलाय कि,तुम्ही किती वेळ Desktop वापरणार ?आणि कशासाठी वापरणार आहात ( बघा इथे आपण चौकशा यासाठी करायच्या कारण?आपल्याला आपला प्रॉडक्ट त्याच्या गरजेमध्ये फिट बसवायचाय ) आणि त्यांने सांगितलं कि,”मला ग्राफिक डिजाईनींग करायचीये”.

सापाडला पॉईंट

_आता त्याला जी गोष्ट महत्वाची वाटत नाही ,तिला Elevate करा..म्हणजे? उचलुन धरा, “साहेब,तुम्ही इतके वेळ काम करणार,तुमच्या डोळ्यांना कसा त्रास होईल? मग चिडचीड होणार, डोकं दुखणार, अख्खा दिवस खराब जाणार” म्हणून मग,आमच्याकडे असणारी eye protector मोठी स्क्रीन सिरीज घ्या”!

“ग्राहकाच्या हे डोक्यात पक्कं बसलं कि झालं”…. त्याला तर हे लक्षात पण आलं नाही,आणि CPU नंतर ,स्क्रिन साईज हा दुसरा प्रिफरन्स बनला !

जो आपल्याकडे आहे.

वॉव !

**********************************

(3) Insert Something new

ग्राहक, त्याचं मन बनवून आला होता , पण आपण त्याच्या प्राथमिकताच आपण बदलल्या

आता या तिसऱ्या स्टेपमध्ये फिनीशिंग टच दयायचा,आपल्याकडची अशी गोष्ट सांगायची जी दुसऱ्याकडे नसावी आणि महत्वाची असावी

या उदाहरणात , समजा…. बॅटरी लाईफ, किंवा वारंटी जी आपण जरा जास्त काळ देऊ शकतो .

ग्राहक याच्या बद्दल बोललाच नव्हता, पण बोलण्या बोलण्यात आपण हा मुद्दा घुसवायचा आणि आपल्याकडच्या उत्पादनात तो कसा सगळ्यात चांगला आहे ? हे सांगायचं !

झालं आपलं काम.

तो जे ठरवून आला होता, त्याच्यापेक्षा काहीतरी वेगळंच घेऊन जाईल.

आता ,,,, मुद्दा हा कि , दरवेळी असं शक्य झालं नाही, तरी खुप वेळा हे पॉसिबल आहे.

अशा प्रकारे ग्राहकाला परफेक्ट रिजनिंग देऊन आपण आपल्याला पाहिजे ती वस्तु त्याला विकू शकतो.

ते सुद्धा त्याला न कळता.

(व्यवसाया संदर्भातील एक से बढकर एक लेख आपल्या ब्लौगसाईटवर आहेत, त्यामुळे जमेल तसे सगळे लेख वाचुन काढा… त्यासाठी क्लिक करा, www.nileshkale.com)

शुभेच्छा.
© निलेश काळे.
उद्योगनिती बिझनेस कन्सलटंट्स,
आनंदपार्क ,औंध,पुणे.
9518950764.

पर्सनल बिझनेस कोचिंग पाहिजे असेल?तर संपर्क करा :
श्री ओमकेश मुंडे सर : 9146101663

Default image
Nilesh Kale
Articles: 83

Leave a Reply