तुमच्या B2B ग्राहकाला या 3 गोष्टीच ऐकायच्या आहेत .

Value Trinity काय असते?”

📌 ज्यावेळी आपण B2B सेल्समध्ये आपले प्रॉडक्ट किंवा सर्विस विकत असतो ,त्यावेळेला प्रॉडक्ट किंवा सर्विसचे फीचर्स आणि बेनिफिट जास्त वेळ सांगण्याऐवजी, तीन प्रकारच्या व्हॅल्यू सांगितल्या गेल्या पाहिजेत, कारण ग्राहकाला नेमका त्याच गोष्टींमध्ये इंटरेस्ट आहे,हे समजून घ्या !

1) Incresed profit
2) Reduced Cost
3) Expanded Market share

या तीन गोष्टी आहेत ज्याच्यावर ग्राहकाचा मेंन फोकस असतो.

आता आपण आपल्या प्रॉडक्टचे फीचर्स आणि बेनिफिट सांगत बसलो तर ग्राहकला त्याची व्हॅल्यू नीट समजणार नाही.

ज्या संभाषणात फक्त किंमतीवर भर दिला जाता त्या प्रकारच्या संभाषण बहुतकरून कमॉडिटी स्पीच या म्हणतात आणि कमोडिटी स्पीच हे विक्रीसाठी फारसा चांगला नाही.

त्यामुळे ग्राहकाला व्हॅल्यू वर बोला कि, आमचे प्रॉडक्ट वापरल्याने तुमचा सेल्स कसा वाढेल ?

1) Incresed Profiit :

b2b व्यवसाय प्रकारांमध्ये एखादा व्यवसायिक ज्या वेळेला आपल्या सिस्टीममध्ये किंवा आपल्या व्यवसायामध्ये अपग्रेडेशन करतो, त्यावेळेला त्या व्यावसायिकाला आपला प्रॉफिट वाढावे अशी अपेक्षा असते.
आपण विक्रेते आहोत ,तर हे आपलं काम आहे की ,ग्राहकाला सांगणे की आपण नवीन खर्च केल्यानंतर आपला प्रॉफिट कसं वाढू शकतो.

एखाद्या व्यावसायिक आपल्या खर्चावर किती परतावा मिळतोय? हे नेहमी चेक करत असतो ,जर त्याचा प्रॉफिट वाढणार असेल ,तर तो खर्च करायला मागेपुढे बघत नाही ,एक विक्रेता म्हणून आपलं काम आहे आपल्या ग्राहकाला हे सांगणं ,आपण जर आमची सिस्टीम लावली तर आपला प्रॉफिट नक्की वाढेल आणि हे समजलं तर हे ग्राहक खरेदी करायला मागेपुढे बघत नाही.

2) *Reduced cost :*

व्यवसायामध्ये असं मानलं जातं की वाचवलेला एक रुपया देखील नफा असतो.
आपल्या उत्पादनामुळे ग्राहकाचा कुठेतरी काहीतरी फायदा होत असेल, त्याची कुठेतरी बचत होत असेल, तर ती गोष्ट आपण ग्राहकांसमोर नीट निटकी मांडली पाहिजे.

ज्या वेळेला आपण ग्राहका समोर ही गोष्ट मांडतो त्या वेळेला ती गोष्ट त्याला लक्षात यायला लागते.

एखाद्या व्यवसायिकांनी जर नवीन खर्च केला तर त्याचं प्रॉफिट वाढला पाहिजे आणि त्याचा खर्च कमी झाला पाहिजे, त्याचे कॉस्ट कमी झाली पाहिजे.

ज्या वेळेला माझ्याकडे विद्यार्थी फ्राइम्सची ट्रेनिंग घेण्यासाठी येतात, त्या वेळेला ते म्हणतात की “सर आम्ही ऑटोमॅटिक पॅकिंग मशीन घेण्याऐवजी जर लेबर लावून मॅन्युअल पॅकिंग गेली तर आमचा काय फायदा होईल”

तर यामध्ये हे माझं गणित साध आणि सोप असतं, जी लोक आपण कामगार म्हणून ठेवणार त्यांच्याकडून माल जास्त कवान्टीटीत भरला जाईल, त्यांची लेबर कॉस्ट पण येईल, परत त्यांचे नखरे ,तेच जर आपल्याकडे ऑटोमॅटिक पॅकिंग मशीन असेल,तर ती पॅकिंग मशीन दहा लोकांचं काम सहजपणे करते,म्हणजेच कुठेतरी कॉस्टमध्ये कटिंग होते.

हे त्याला पटले पाहिजे.

एकंदरीतच ग्राहकाला त्याचा खर्च कुठे वाचणार आहे? हे जर समजावून सांगितलं तर तो नक्की खरेदी करतो.

3) *Expanded Market Share*:

समजा आपली डिजिटल मीडिया मार्केटिंग कंपनी आहे, आणि एखादा प्रोस्पेक्ट आपल्याकडे डिजिटल इमेजेस बनवण्यासाठी आलेला आहे, तो विचारतो “आम्हाला याचा फायदा कसा होईल”? तर आपण त्याला सांगितलं पाहिजे, ” की जर आपल्या इमेजेस जास्तीत जास्त करून सोशल मीडियावर प्रसारित झाल्या, तर आपण आपल्या स्पर्धकापेक्षा जास्त मार्केट कव्हर करू शकतो आणि आपल्याकडे जास्त ग्राहक येतील.

समजा एखाद्या व्यावसायिक आपली डिलिव्हरी सिस्टिम करता ,थ्री व्हीलर वापरत असेल आणि तो फोरविलर मध्ये अपग्रेड होणार आहे ,तर विक्रेत्याने हे त्याला सांगितले पाहिजे की आपण थ्री व्हीलर पेक्षा फोर व्हीलर वाहनांमधून जास्त दूर पर्यंत जाऊ शकता.जास्तीत जास्त मार्केट कमीत कमी वेळेमध्ये कव्हर करू शकता.

म्हणजे एकंदरीतच तुमचा मार्केटमध्ये जास्तीत जास्त ग्राहकांपर्यंत पोहोच वाढणार आहे.

कोणत्याही ग्राहकाला हे तीनच पॉईंट ऐकायचे आहेत, तर ही Value Trinity लक्षात ठेवा आणि वापरा

शुभेच्छा .
© निलेश काळे
उद्योगनिती बिजनेस कन्सलटंटस
5th floor, विघ्नहर चेंबर्स,नळस्टॉप पुणे .
9518950764
Office : 9146101663.

Previous Post Next Post

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *