दिवाळीत विक्री वाढवण्यासाठी 3 अत्यावश्यक सेल्स स्किल्स

727 Views

#Business_Coaching

#3_Essential_सेल्स_स्किल्स.

©निलेश काळे.

📌 ग्राहक आपल्याकडे येतो आपण त्याला आपला माल किंवा सेवां बद्दल माहिती सांगतो आणि शेवटच्या टप्प्यामध्ये तो आपल्याला चेक किंवा कॅश देऊन ती वस्तू किंवा सेवा विकत घेतो , हा जो शेवटचा टप्पा आहे ना याला *क्लोजिंग* म्हणायचं आणि विक्री प्रोसेस मध्ये सुद्धा हा जो शेवटचा टप्पा आहे, तोच फार महत्वाचा आहे, त्याचं कारण असं आहे, कि नुसती जाहिरातबाजी करून किंवा हजारो ग्राहकांना फक्त आणि फक्त माहिती देऊन काहीच साध्य होणार नसतं, जोपर्यंत तो ग्राहक आपल्याला पैसे देणार नाही तोपर्यंत काहीही साध्य होणार नाही.

आपण हे जे लोक बघतो ना ?जे फेसबुकला आणि मिळेल त्या व्हाट्सअप ग्रुपला आपल्या ॲड पोस्ट करत राहतात ,यांचं काम काय आहे ? काय करताय हे ? तर फक्त आणि फक्त अवेअरनेस निर्माण करण्याचा प्रयत्न करत आहेत

फक्त ऍड पोस्ट केल्यामुळे विक्री जर झाली असती तर जाहिरात कंपन्या आज जगात सगळ्यात श्रीमंत राहिल्या असत्या ,फक्त या गोष्टीमुळे काही होत नाही सेल्स मध्ये जाहिरात करणे हा त्याचा अतिशय छोटा भाग आहे ,खरी विक्री फार पुढे आहे आणि आपण यात एका गोष्टींमध्ये इतके गुरफटून जातो ,आपल्या हे लक्षात येत नाही की की फक्त जाहिरात केली कि सगळं साध्य झालं असं काही नाही.

तर जेव्हा ग्राहक आपल्या समोर बसतो आणि आपल्याशी संवाद करतो, त्याच संवादातून डिल होणार आहे किंवा नाही हे ठरतं कारण.

शेवटी ग्राहक हा खरेदीचा निर्णय कोणाबरोबर तरी बोलूनच ठरवतो, त्याला जर समोरचा माणूस सच्चा वाटला प्रॉडक्ट काहीही असू दे विक्रेता माणूस सच्चा वाटला की विक्री होणार , हे सोपं जातं.

आता आपण विक्री करायला बसलोय म्हणजे? काही सोयरीक करायला बसलोय का? तर तसं नाही, पण मानसशास्त्रीय दृष्ट्या आपण पण एक #सच्चा_माणूस / #प्रामाणिक_व्यक्ती,वाटणं अत्यावश्यक आहे

📌(1) #Ability_to_emphasize_to your_Customers:

ही फार मोठी गोष्ट आहे.

विक्री करण्याच्या अनेक एक प्रकार असतात, त्यामध्ये छोटी विक्री आणि मोठी विक्री या दोन गोष्टी आहेत.

छोटी विक्री म्हणजे ?साधारणपणे 1 रुपया ते हजार 1 रूपयाच्या खाली किंमत असणारी गोष्ट, ही अत्यंत छोटी विक्री म्हणता येईल आणि साधारणपणे हजार रुपयाच्या वर असणारी जी विक्री आहे तिला आपण मोठी विक्री म्हणतो

आपण बाजारात जातो आणि भाजीपाला घेऊन येतो ,किंवा रस्त्यावर चालत फिरत काही खरेदी करतो, ही विक्री छोटी असते, इथे फार जास्त रिलेशनशिप तयार करणे ,वगैरे काहीही गरजेचे नाही, इथे एक विक्रेता आणि ग्राहक म्हणून सरळ सरळ व्यवहार करून मोकळे होऊ शकतो, परंतु ज्या वेळेला खरेदी ही मोठी असते, जसं तो वाहन घेतोय, इन्शुरन्स घेतोय , प्लौट घेतोय किंवा घर घेतोय, तर या प्रकारची खरेदी ही मोठी खरेदी आहे ,तिथे आपलं आणि त्या ग्राहकाचं एक प्रकारचं नातं बनते … कारण?? छोटी विक्री ही साधारणपणे रोबोट किंवा वेन्डींग मशीन पण करू शकतात , छोटी विक्री करायला फार कला लागत नाही ( म्हणून तर McDonald’s मध्ये कुक आणि स्टाफ हा अगदी फ्रेशर असतो/ कमी पगार घेणारा ) पण मोठी विक्री करण्यासाठी, प्रकार वेगळा आहे , इथे स्किल्सच पाहिजेत .

Empathy दाखवणं म्हणजे ?? ग्राहकाच्या भल्याबुऱ्याचा नीट विचार करून आपण त्याला योग्य सल्ला देणे,
होय आपण एखाद्या मोठ्या डॉक्टर कडे गेलो तर ते उगाचच आपल्याला ऑपरेशन करा /हे करा/ ते करा असे सांगत नाहीत , ते त्याना योग्य वाटेल, आपल्यासाठी चांगला असेल असा सल्ला देतात , ते त्यांच्या मनाने उगाचच इंजेक्शन लावत बसत नाहीत , तसंआपण देखील केलं पाहिजे ,जर आपल्याकडे उपलब्ध असणारा प्रोडक्ट ग्राहकाच्या गरजेचा नसेल तर एखाद्या चांगल्या माणसाप्रमाणे आपण इतर कोणाचाही रेफरन्स दिला पाहिजे, ज्याच्याकडे ग्राहकाच्या गरजेची वस्तू असू शकते याला Good Fit म्हणतात

आता तुम्ही म्हणाल कि सर आपण आपला ग्राहक इतरत्र पाठवून आपली विक्री कशी वाढेल? तर पुढे येणाऱ्या दिवसांमध्ये तुम्हाला नक्की सांगतो याने आपली विक्री कशी वाढेल? पण सध्यातरी हे लक्षात घ्या की, आपण ग्राहकाचं भलं बघितलं पाहिजे, त्याच्या गरजेची वस्तू आपल्याकडे असेल तर नक्की द्या पण आपल्याकडून नसेलच तर मात्र त्याला इतरांचा रेफरन्स दया !

📌( 2 ) #Ability_to_Diagnose_the_pain_point

_बघा, ग्राहक हा आपल्याकडे आलेला आहे, त्याला खरेदी करायची आहे म्हणजेच काय करायचं नेमकं ???तर त्याच्याकडे एखादा प्रॉब्लेम आहे, आणि त्याला त्या प्रॉब्लेमच उत्तर आपल्याकडून पाहिजे, म्हणून त्याच्याकडून जास्तीत जास्त पैसे काढायचा प्रयत्न करणे ही गोष्ट सामान्य आहे, पण जोपर्यंत आपल्याला त्या ग्राहकाची गरज काय आहे वेदना काय आहे ? मूळ प्रॉब्लेम काय आहे? हे व्यवस्थित कळणार नाही तोपर्यंत आपण आपल्या योग्य उत्पादनाची विक्री करू शकणार नाहीत, त्यामुळे हे समजून घ्यायचा प्रयत्न करा कि, ग्राहकांची नेमकी अडचण काय आहे ? हे समजावून घ्या ! कच्चे सेल्समॅन घाई घाई मध्ये आपले प्रॉडक्ट लगेचच विक्री करायचा प्रयत्न करतात,पण हे लॉंग टर्म मध्ये बिलकुलच फायद्याचं नाही ,एक गोष्ट नीट समजावून घ्या, बिजनेस करणे म्हणजे काय 100 मीटरची रेस नाहीये, ही पन्नास-शंभर किलोमीटरची मॅराथॉन रेस आहे आणि इथे आपल्याला पक्का खेळाडू बनायचंय ,तेव्हा आपल्या मध्ये हे जास्त समजूतदारपणा आला पाहिजे कारण धंद्यामध्ये फक्त तोंड नाही तर कान पण मोठे असावे लागतात

कान मोठे असणे, याचा अर्थ असा आहे की ,आपण ग्राहकाचं पूर्ण नीट समजावून घेणे ,त्याला जे काहीही म्हणायचं आहे ते नीट ऐकून घ्या ,नीट समजून घ्या ,त्याचं दुःख, त्याचा दर्द समजावून घ्या आणि त्यानंतर आपलं मत मांडा, आपल्याला प्रेझेन्टेशन करायला वेळ मिळणार आहे पण सगळं ऐकून घेतल्यानंतर

आपल्याला जरी वाटलं की ऐकून घेण्यामध्ये एवढं मोठं काय आहे? पण समजून घ्या, ही गोष्ट फार महत्त्वाची आहे ,आज लोकांचं ऐकून घेणारच कोणी नाहीये आणि दुसरी गोष्ट अशी आहे की हे पक्के लक्षात असू द्या, आपल्याकडे कितीही चांगला प्रॉडक्ट असू द्या प्रॉडक्ट विकत नाही……

“प्रॉब्लेम विकतो”!

आणि हे ऐकून घेणे म्हणजे फार आपण सोशिक असणे किंवा सहनशीलता म्हणून करत नाही, तर त्याच्या पाठीमागे आपला देखील स्वार्थ आहे,मुळात आपल्याला हे समजावून घ्यायचे आहे की? त्याला एक हजार रुपयाची वस्तू विकायची एका एक लाख रुपयाची

तो त्याचा पेनपॉईंट ( म्हणजे ? त्याची दुखरी रग काय आहे?) हे आपल्याला समजून सांगणार आहे आणि हेच कळून घ्यायचं आहे,आपल्याला!
सांग !

📌 (3) #Ability_to_handle_objections.

विक्रेत्यांना या गोष्टीचा फार त्रास होतो ,प्रेझेंटेशन झालंय ,किंमत सांगितलीये सगळं दाखवून झालंय आणि ग्राहक म्हणतो की मला असं वाटतं की इथे तुम्ही किंमत जास्त लावताय किंवा सेवा कमी देताय अथवा काहीतरी कमी देताय किंवा सगळ्यात भारी काय असतंय ? “मी पुन्हा सांगतो”!

म्हणजे काय आम्ही तुमच्या समोर इतकी वेळ बडबड करणारे का मूर्ख आहोत काय?ही भावना येणारच

पण कोणी काहीही म्हणालं तरी, ऑब्जेक्शन घेणं ,घासाघीस करणे, ही एक नैसर्गिक क्रिया आहे ,आपला ग्राहक आपल्यासमोर ऑब्जेक्शन मांडणारच आहे

मग? आता आपली खरी कसरत इथे सुरू होते, की ग्राहकाचा अब्जेक्शन मोडून काढायचं कसं ? आणि त्याच्यापुढे ग्राहकाला नेऊन विक्री करून आणायची ही खरी गोष्ट आहे

ऑब्जेक्शन या विषयावर आपण मोठी चर्चा करणार आहोत ,कारण? हा विषय बराच मोठा आहे, परंतु त्याच्या अगोदर हे समजून घ्या की, आपण आपल्या प्रेझेंटेशन मध्ये किंवा ज्या वेळी आपण ऑफर देतो, त्यावेळीच अशा काही गोष्टी करुन टाकायच्या, इतकी व्हेल्यु सांगायची कि ग्राहकांनी एक तर कसल्याही प्रकारचा ऑब्जेक्शन घेऊच नये.

जरी ग्राहकाने काही मुद्दे उपस्थित केले तर त्याला रागात न येता व्यवस्थितपणे त्याचे ऑब्जेक्शन नीट समजावून आपल्या स्वतःच्या रागाला,नाराजीला मुरड घालून,पुढे जाऊन विक्री करणे हीच खरी कला आहे.

,तर लक्षात घ्या या वरील तीन गोष्टी आहेत ज्याच्यावर आपल्याला काम करायला चालू करायचे आहे

या अत्यंत महत्वपुर्ण स्कील्स आहेत.

उद्योगनितीचे सर्व लेख खालील ग्रुपवर सर्वात अगोदर प्रकाशीत होतात, करिता,तो फेसबुक ग्रुप देखील जॉईन करावा !

https://www.facebook.com/groups/675025626396370/?ref=share

© निलेश काळे
उद्योगनिती बिझनेस कन्सलटंट
आनंद पार्क , औंध ,पुणे.
9518950764.

Office:
Omkesh Munde : 9146101663

Previous Post Next Post

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *