या प्रकाराचा वापर कराल,तर ग्राहक तुम्हाला चांगले पैसे देऊन नक्की खरेदी करील.

1,037 Views

#business

Three Boxes Theory

कंपन्या खूप वेगवेगळ्या टेक्नीक लावुन आपल्या प्रॉडक्टची विक्री घडवून आणतात,अनेक वेळा ग्राहकांना लक्षात सुद्धा येत नाही,कि त्यांना मुद्दामहून अशी खरेदी करायला भाग पाडलं जातं, या प्रकाराला Persuasion Technique असं म्हणलं जातं.

आज जी थेअरी सांगतोय ती, एक सिद्ध झालेली थेअरी आहे,याचा वापर कार निर्मात्या कंपन्यापासून अगदी रेस्टॉरेंटपर्यंत करतात,या थेअरीला पौपकॉर्न टेक्नीक सुद्धा म्हणलं जातं.

या टेक्नीक मध्ये आपल्यावर कोणी बळजबरी करत नाही, पण तरिही ग्राहकाने आपल्या कडून जास्त वेळा आपल्याला पाहिजे तोच माल खरेदी करावा अशी ही प्रॉडक्ट ऑफरिंगची थेअरी आहे.

📌 समजा आपल्याकडे एखादया उत्पादनाची दोनच Variety उपलब्ध आहे,तर ग्राहकासमोर दोनच चॉईस असतात,म्हणजे खरेदी करू? का नको ? म्हणजे तो किमतीचा विचार करत बसतो,माझ्याकडे या साठी बजेट आहे का नाही ? हा विचार करत रहातो_ .

समजा आपण त्यांना दोन चॉईस दिल्या Large आणि Small,

आता या परिस्थितीत इथे 80% लोक small घेतील ( कारण? ग्राहकाला सेफ रहायला आवडतं)आणि 20 % लोक Large घेतील.

म्हणजे आपलं नुकसानच होतय_ .

पण आता काय करायचे ? कि वरच्या दोन चॉईस बरोबर तिसरा चॉईस दयायचा त्याला नाव दयायचं “जंबो” किंवा टॉप एंड.

आता काय होईल ?तर पुर्वीचा जो Large होता, तो प्रकार मेडियम होऊन जाईल ज्याला आपण *रेग्युलर* हे नाव देऊन टाकायचं.

आता आपल्याकडे तीन variety झाल्यात,तीन प्रकारची प्राईसिंग झालीये,म्हणजे ग्राहकाला तुलना करता येऊ शकते, याला contrast Pricing म्हणायचं.

आता इथे या प्रकारात काय होईल?

20% : _लोकं small निवडतील.
60% : _लोकं मेडियम घेतील.
20% : _लोकं जंबो घेतील.

📌 याचा अर्थ असा झाला कि , पुर्वीचा जो Large होता, त्याचा ग्राहक 20% वरून 60% वर गेला आणि जंबो साठी 20 % ग्राहक एकष्ट्रा भेटला.

📌 याचा सरळ सरळ अर्थ असा की, फक्त ऑफर तीन प्रकारात देऊन आपण ग्राहकाला जास्त माल विकला

एकदम सिंपल आहे सगळं

आपण कोणत्याही मोठया कंपनीची स्ट्रॅटर्जी बघा,त्यात जास्त नाही फक्त तीनच variety असतात,जी कंपनी तीन पेक्षा जास्त variety काढते तिथे सुद्धा कस्टमर खरेदी करताना कन्फ्युज होतो.

आणि ज्यावेळी तो कन्फ्युज होतो, त्यावेळी तो खरेदी करायचं टाळतो.

उदाहरण म्हणून, Maruti_Suzuki ची पद्धत बघू, मारुती सुझुकी हेच करते Lxi, Vxi ,Zxi , किंवा LDi ,VDi ,ZDi या प्रकारात गाडया काढते.

Model A : Lxi म्हणजे?सामान्य, Vxi म्हणजे ?मध्यम रेंज,आणि Zxi म्हणजे टॉप एंड,आता सहज विचार करा, मार्केटमध्ये कोणतं मोडेल जास्त दिसते ? ग्राहक मध्यम रैज प्रॉडक्ट जास्त पसंत करतात म्हणुन VDi किंवा Vxi गाडया जास्त विकतात.

Model B: समजा आपण मेडियम आणि टॉप एंड प्रॉडक्टच्या किमतीत खूपच थोडा फरक ठेवला, तर अनेक ग्राहक मेडियम रेज ऐवजी टॉप एंड प्रॉडक्ट जास्त खरेदी करतील.

तेंव्हा आपली ऑफर,किंवा प्रॉडक्ट हे जास्तीत जास्त 3 प्रकारामध्येच ग्राहकांसमोर मांडा, त्यामुळेच जास्त विक्री मिळवू शकाल.

© निलेश काळे,
उद्योगनिति बिजनेस कन्सलटंट्स,
आनंद पार्क,औंध,पुणे.
9518950764
office : 9146101663

Previous Post Next Post

2 thoughts on “या प्रकाराचा वापर कराल,तर ग्राहक तुम्हाला चांगले पैसे देऊन नक्की खरेदी करील.

  1. हे फक्त प्रोडक्स संबंधित मर्यादित राहील, की सर्विसेस बद्दल पण

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *