सगळ्यात मोठ्या सेल्स ऑब्जेक्शनला कसं सामोरं जाल ?

24 Views

जेंव्हा ग्राहक म्हणतो…. “मी विचार करून सांगेन

विक्रीच्या क्षेत्रात ग्राहक सगळ्यात मोठं सेल्स ऑब्जेक्शन सेल्स पर्सनला ऐकावं लागतं ते म्हणजे ? “मी विचार करून नंतर तुम्हाला निर्णय कळवेन”.

एखादी विक्री जेंव्हा मोठ्या रकमेची असते किंवा ज्या प्रॉडक्टची सेल सायकल मोठी असते,त्यावेळी हे ऑब्जेक्शन नेहमी ऐकायला मिळते, बरं हे ऑब्जेक्शन इतकं सॉफ्ट असतं कि,विक्री करणाऱ्याला कळतंच नाही कि, ग्राहकाला नेमकं म्हणावं काय ?
कारण ज्यावेळेला ग्राहक “नको” म्हणतो त्यावेळी त्याला समजून सांगता येतं किंवा त्याची मनधरणी करता येते,पण ही परिस्थिती अवघड असते .

विमा एजंट गुंतवणूक सल्लागार किंवा सेवा देणारे लोक यांना हा प्रकार जरा जास्त वेळा ऐकावा लागतो .

“आता ही परिस्थिती समजावून घ्या” .

ज्यावेळेला ग्राहक वरचे वाक्य ऐेकवतो त्याला त्याचा अर्थ “हो” असा नसतोच पण “नाही ” असं सुद्धा नसतो !

ग्राहकाने आपलं सगळं प्रेझेंटेशन ऐकल्यानंतर खरेदीचा निर्णय एकतर फक्त तात्पपुरता टाळलेला असतो, किंवा टाईमपास चालु असतो.

पण या परिस्थितीमध्ये अनेक विक्रेत्यांची चिडचिड होते… कारण ???
वेळ गेलेला असतो,
मेहनत गेलेली असते,
श्रम गेलेले असतात आणि ग्राहक शेवटच्या क्षणाला “हे” म्हणतो तेव्हा कोणत्याही सामान्य माणसाचे चिडणे
स्वभाविक आहे.

आता बघा , शारिरिक कष्ट तर झालेले असतातच पण आपण मानसिकरित्या जास्त त्रासून जातो, पण या परिस्थितीमध्ये सुद्धा मार्ग काढता येतो,एक्सपर्ट सेल्समन अशा परिस्थिती मधून सुद्धा चांगला सेल काढू शकतात .

तर याचा वापर कसा करायचा हे आपण समजून घेऊया.

(1) Avoid it with Value First:

ज्या वेळेला आपण ग्राहकाशी क्लोजिंग करण्यासाठी टेबलवर बसायला जातो, तेव्हा एक विक्री प्रक्रिया चालू होते,या विक्री प्रक्रियाचा लेख मी अगोदरच दिलेला आहे.

या प्रक्रियेमध्ये ग्राहकांचा नेमका प्रॉब्लेम काय आहे? आणि आपण तो सोडू शकतो का? याचा आकलन करून घेतलं पाहिजे.

जेव्हा आपल्याला माहित आहे की, ग्राहकाचा प्रॉब्लेम हा आहे.
आपण अशाप्रकारे त्याचं सोलुशन देऊ शकतो कित्या सोलुशनची गुणवत्ता काय आहे? ते किती फायदेशीर आहे? हे इथंच समजून सांगा .

त्या ग्राहकाला कळलं पाहिजे की, समोरचा व्यक्ती जे सोलुशन देतोय, तसं सोलुशन जगात दुसरा कोणीही देऊ शकणार नाही .

या प्रक्रियेमध्ये जर त्या ग्राहकाला आपण देत असलेलं उत्तर पटलं, तर तो सरतेशेवटी नंतर विचार करून सांगतो असं म्हणणारच नाही !

आपल्या समोर बसलेला ग्राहक असं म्हणतोय याचा अर्थ असा की आपण विक्री प्रक्रियेमध्ये आपली “व्हॅल्यू” त्याच्यासमोर नीट मांडली नाही.

त्याला आपण इतके महत्त्वाचे वाटत नाही किंवा आपण देत असलेलं सोलुशन त्याला वैशिष्ट्यपूर्ण वाटत नाही ,म्हणून तोअसं म्हणतो ,अन्यथा तो असं म्हणण्याची हिंमत करणार नाही !

(2) First Ask who is decision maker?

अनेक वेळा आपण चुकीच्या माणसासमोर प्रेझेंटेशन द्यायला चालू करतो.

आजकाल इतके उतावीळ झालेले लोक जागोजाग दिसतील .

तुम्ही ऑनलाईन फक्त विचारा ! कि “माझ्या जवळ पाच लाख रुपये आहेत मी काय करू? ”

सल्ला देणार्‍याची / माझ्याकडे उत्तर आहे म्हणणाऱ्यांची रांग लागते.

असे उतावीळ झालेले विक्रेत्यांमधे विक्री करायची घाई लगेच दिसून येते.

आपण जर चुकीच्या माणसाला आपलं प्रेझेंटेशन देत असू, तर तो शेवटी हेच म्हणणार आहे ना? म्हणून अगोदर ग्राहकाची पात्रता सुद्धा तपासून घ्या.

विनाकारण चुकीच्या माणसासमोर आपला पसारा मांडून बसून नका !

(3) Don’t React ,,PAUSE घ्या

बरं समजा

वरच्या दोन्ही गोष्टी नाहीयेत ! समोरच्याला पटलेलं आहे की, आपला प्रॉडक्ट चांगला आहे ,आणि दुसरी गोष्ट तोच व्यक्ती निर्णय घेणार आहे !

तरीसुद्धा तो जर असं म्हणत असेल, की मी विचार करून सांगतो, अशावेळी काय करता येईल??

बिलकुल चेहऱ्यावरचे हावभाव बदलू देऊ नका.
प्रतिक्रिया देऊ नका.
दोन मिनिटं शांत राहा.
मोठा श्वास घ्या आणि आपला बोलण्यातला टोन जो आहे तो हळूहळू कमी करा.

आपण आत्तापर्यंत जरा जास्त उत्साहात होऊन बोलत होतो, आता एकदम शांत व्हा .

थोडा वेळ शांत बसलात तर तशी शांतता ग्राहकाला विचार करायला भाग पाडते की , आपण या माणसाचा वेळ घेतला आणि आपण याला अशा प्रकारचे उत्तर देतोय .

म्हणजे एक प्रकारे तो व्यक्ती स्वतःला गुन्हेगार समजू लागतो.

पण तुम्ही शांतच रहा ,चिडचिड करू नका किंवा समोरच्यावर अचानक रागावू नका,असं म्हणू नका कि ,
तुम्ही माझा वेळ घेतला,
तुम्हाला समजत नाही का?
आम्ही काय बिनकामाचे वाटलो का?
आम्हाला दुसरा काही काम धंदा नाही का?

या प्रकारची वाक्य पूर्णपणे टाळा!

(4) परिस्थिती Neutralise करा :

आपलं काम प्रेझेंटेशन द्यायचं होतं ते आपण केलं!

समोरच्याचं काम प्रेझेंटेशन ऐकायचं होतं! ते त्यांना केलं, आता परत त्याची वेळ होती Deal पुढे न्यायचं कशी हे विचारण्याची?

हे त्यांना विचारायला पाहिजे होतं पण त्याच्या ऐवजी तो नंतर विचार करून सांगतो असं म्हणतोय म्हणजे परिस्थितीत तणावाची होते ,या परिस्थितीमध्ये टेन्शन 100% वाढू शकतं.

आता परफेक्ट सेल्समन या परिस्थितीचा सुद्धा चांगला वापर करू शकतो.
पुढच्या वाक्या पैकी काही वाक्य म्हणायचं.

ओके,”ओके चालेल काही अडचण नाही”.

तुम्ही मला नंतर सुद्धा बोलवू शकता किंवा

ज्याच्या समोर सांगायचे त्याच्या समोर सुद्धा मी एवढेच सांगू शकतो.

अथवा

फक्त एखादी सुंदर अशी स्माईल द्या आणि ओके म्हणून सांगा,

आता आपलं ते ओके म्हणणं, नाटकी वाटलं नाही पाहिजे.

कारण?खरंच तो कोणाला तरी विचारून वापस येणार असला तर, त्याला आपण चांगले वाटलो पाहिजेत.

म्हणजे इथे आपण विनाकारण आपली इमेज डाऊन करून घ्यायची नाही !

या परिस्थिती मधून सुद्धा आपला व्यवहार पुढे जाऊ शकतो त्यामुळे चिडू नका,रागावू नका आणि समोरच्याला दोष तर बिलकुलच देऊ नका.

📌 (5) Clarity their “why” !

आता जवळपास व्यवहार होणार नाही हे लक्षात आल्यानंतर, आपण काही ना काही तरी चांगली गोष्ट त्याच्यातून बाहेर काढू शकतो .

बऱ्याच वेळेला अनेक नवीन सेल्समन इथे बळजबरीने विक्री करण्याचा प्रयत्न करतात अशा बळजबरीच्या विक्रीला “Pushy Sales” असं म्हणलं जातं,अशा प्रकारच्या
“मागेलागूपणामध्ये” विक्री होत नाही.

मग कमीत कमी समोरचा नाही का का म्हणतोय ? याची कारण तरी शोधा !

या पॉइंटवरून सुद्धा आपण विक्री घडवून आणू शकतो, पण जर विक्री घडणारच नसेल, तर कमीतकमी आपल्याला हे तरी कळेल की समोरच्याच्या मनामध्ये किंवा डोक्यामध्ये कुठल्या प्रकारचे प्रश्न उद्भवू शकतात ?

आणि या नाहीतर नाही पण पुढच्या ग्राहकाच्या समोर आपण ते प्रश्न सोडूनच प्रेझेंटेशन करू !

समोरासमोर बसलो असताना विक्री प्रक्रिया मधला हा अतिशय छोटा भाग आहे परंतु या क्लोजिंग पार्ट मध्येच पैशाचे व्यवहार होतात त्यामुळे हा भाग महत्त्वाचा आहे !

तेंव्हा अतिशय संयमी राहून हे औब्जेक्शन हाताळा !

तुमचा सेल नक्की वाढेल !

© निलेश काळे
उद्योगनिती बिझनेस कन्सलटंट्स,
5th Floor, विघ्नहर चेंबर्स,
नळ स्टॉप,पुणे.
9518950764.

Office : 9146101663.

Previous Post Next Post

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *