IKEA ने मार्केटला शिकवलेली विक्रीची अप्रतिम अशी आयडीया

6,517 Views

IKEA या कंपनीने वापरलेली भन्नाट आयडीया.

मुळात व्यापार आणि त्यामध्ये होणारी खरेदी विक्री हा सगळा मानसशास्त्राचा भाग आहे,याचं कारण असं कि, एकूण विक्रीच्या 80% एवढी विक्री ही भावनेच्या आधारावर होत असते.
म्हणुन तर मॅनेजमेंटच्या विशेषतः मार्केटिंग आणि सेल्स मधील विदयार्थ्यांना ग्राहकाचं मानसशास्त्र शिकवलं जातं.

असाच एक फॉर्मुला शोधून काढलाय IKEA या स्वीडिश फर्निचर निर्माता कंपनीने,म्हणून तर या फॉर्मुल्याला The IKEA Effect असं म्हणलं जातं.

भारतामध्ये सुद्धा या कंपनीचे दोन फ्लैगशिप मॉल्स आहेत,एक हैदराबादला आणि दूसरा नवी मुंबईत आहे, ज्याचं प्रत्येकी क्षेत्रफळ हे to 4,00,000 sq foot आहे.

झालं असं कि, IKEA चे रेडिमेड फर्निचरच्या मॉलमध्ये एका कॉर्नरला, अर्धवट तयार झालेली खुर्ची ठेवलेली होती,त्या खुर्चीकडे एक ग्राहक एकटक बघत होता, त्या ग्राहकाने कर्मचाऱ्याला विचारले कि, “तुम्ही अशी अर्धवट तयार झालेली,आणि अजून काम बाकी असलेली खुर्ची सर्व सुटया भागासहित् थोडया कमी किंमतीला दयाल का?”

त्या कर्मचाऱ्याने, मॅनेजरला विचारून,ती अर्धवट तयार झालेली खुर्ची, त्याची डिजाईन,आणि सुटया भागासहित त्या ग्राहकाला थोडया कमी पैशात विकून टाकली.

पंधरा दिवसानंतर, IKEA कडे सेम तशाच् प्रकारे अर्धवट तयार खुर्ची मागणारे,खुप ग्राहक येऊ लागले,तसं IKEAने पण त्यांना तसा प्रॉडक्ट दयायला चालू केलं.

आज IKEA 30% फर्निचर हे, Ready to Assemble स्वरूपात विकते, ज्या इफेक्ट मुळे असा व्यापार वाढला त्याला IKEA Effect असं नाव पडलं.

तर समजून घेऊया,काय आहे हा IKEA Effect.

Cognitive bias : हा एक असा प्रकार आहे, ज्यामधे ग्राहकाने जर एखाद्या प्रॉडक्टच्या निर्मितीमध्ये स्वतःची अंगमेहनत लावली तर त्याला तो प्रॉडक्ट जास्त विशेष वाटायला लागतो,तो प्रॉडक्ट त्या ग्राहकाच्या आवडीचा बनतो,का?तर त्या उत्पादनाच्या निर्मितीत त्याचे स्वतःचे सुद्धा योगदान असते.

या एका फॉर्मुल्यामुळे IKEA च्या फर्निचर विक्रीमध्ये अचानक तेजी आली,आणि तो ब्रान्ड जास्त फेमस झाला.

आज आपण मॅगी, m_seal, Macain, instant soup, वगैरे अनेक उत्पादने बघतो ज्यामध्ये ग्राहकाला काही ना काहीतरी प्रोसेस करावीच लागते,पण त्यामुळेच तर ती उत्पादने यशस्वी आहेत,आणि या प्रोसेस करण्यामुळे त्या पदार्थांना एक पर्सनल टच येतो आणि तो प्रॉडक्ट ग्राहकाच्या आवडीचा बनतो, असं हे सोपं सिंपल गणित आहे.

D-mart सारख्या प्रत्येक मॉलमध्ये देखील, ग्राहकाला स्वतःला ट्रॉली ओढत आणि वस्तु गोळा करत जावं लागतं,ही गोष्ट ग्राहकांसाठी त्रासदायक नसून आनंद देणारी असते.

तेंव्हा आपल्या व्यवसायात या Cognitive bias चा काही फायदा करता येतो का ?ते बघा वापरा आणि यशस्वी बना.

© निलेश काळे,
उद्योगनिती बिझनेस कन्सलटंट्स,
आनंद पार्क, औंध,पुणे.
9518950764

office : 9146101663

Previous Post Next Post

One thought on “IKEA ने मार्केटला शिकवलेली विक्रीची अप्रतिम अशी आयडीया

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *