Insurance agents सेल्सचे काही सिक्रेटस खास तुमच्यासाठी

Insurance Advisors :

सेल्सचे काही सिक्रेट्स खास तुमच्यासाठी .

एखादा physical प्रॉडक्ट विकणे, हे त्याचे फिचर्स आणि बेनिफिटमुळे थोडे सोपे असते,परंतु पॉलिसीसारखा imaginary प्रॉडक्ट विकने, हे त्यामानाने थोडे मुश्कीलच .

भरपूर सराव आणि विक्रीची काही तत्वे वापरलीत, तर ही विक्रीसुदधा सोपी कशी होईल ? हे समजून घ्या या आर्टिकलमध्ये .

एजंटस किंवा ऍडवायजर्स हे आपल्या कंपन्यांकरिता विक्री आणतात ,त्यातली जास्तीत जास्त विक्री Human to Human असल्याने यामध्ये मानसशास्त्राचा सर्वात जास्त वापर होतो, तर समजून घ्या, या इन्शुरन्स मधल्या सेल्स टेक्निक्स .

1) Use Technology :
पॉलिसीज किंवा तत्सम इन्शुरन्स विक्रीमध्ये टेक्नोलॉजीचा वापर,अजून पाहिजे तेवढ्या प्रमाणात होताना दिसत नाही,पर्सनल CRM चा वापर, Facebook sponsor Ads, ब्लॉगिंगचा, Excel sheets वापर हा वाढवला पाहिजे,ज्यामुळे बरीचशी प्रोसेस ऑटोमेट होऊन जाईल, जास्त लोकांपर्यत आपला चांगला संपर्क होत राहील,आणि त्यामुळे leads मोठ्या प्रमाणावर मिळतील .

(2) Emotional driven product : ग्राहक दोन प्रकाराच्या ड्राइव मुळे खरेदी करतो, एक असतो Emotional drive आणि दूसरा असतो logical drive.
इथे इन्शुरन्स हा प्रॉडक्ट इमोशनल अटॅचमेंट या प्रकारात येत असल्याने तो तसाच विक्री झाला पाहिजे .
यासाठी चांगल्या communication skills लागतात आणि या स्किल्स डेवलप करता येतात .
परंतु अनेक एजंट केवळ फायदे आणि तोटे यांचंच गणित मांडत बसताना लॉजिकली गोष्टी मांडताना दिसतात, मान्य आहे कि,या टेक्नीकल बाबी सुद्धा आवश्यकच आहेत परंतु,कम्युनिकेशन स्किल्स वाढवण्यावर भर द्यावा .

(3) Trust the product :
बऱ्याचदा जो विक्रेता असतो, त्यालाच आपल्या प्रॉडक्टवर पूर्ण विश्वास दिसत नाही, विक्री म्हणजे काय असतं ? तर Its transferenc of belief असं म्हटलं जातं, तेंव्हा एखाद्या प्रॉडक्टची वरवर माहिती असून उपयोग आहे का ? बिलीफ हवा ! प्रगाढ विश्वास हवा, तेंव्हाच तर तो आपण समोर बसलेल्या प्रॉस्पेक्टकडे ट्रांसफर करू शकू, नाही का ?

(4) मार्केट जास्त अभ्यासावं लागेल :

पूर्वी कंपन्या कमी होत्या, तुलनेने विक्रेते एजंट देखील कमी होते, परंतु आजकाल अनेक ऍप आलेत, कंपन्या वाढल्यात, परिणाम म्हणून प्रॉडक्टस देखील वाढलेत, सो याचा परिणाम म्हणून स्पर्धा देखील जिवघेण्या स्तरावर वाढलीये, त्यामुळे फक्त स्वतःच्याच प्रॉडक्टचे नव्हे तर इतरांच्या प्रॉडक्टचे देखील ज्ञान आपल्याकडे असायला हवेय, म्हणजे ? प्रॉस्पेक्ट समोर असताना आपल्याला मांडणी व्यवस्थित करता येईल .

(5) need payoff वर लक्ष ठेवा :
” विमा ही आग्रहाची विषय वस्तु आहे” असं म्हटलं जातं, का ? कारण सामान्य जनांमध्ये अजुन अशीच धारणा आहे कि,”मला काय त्याची गरज?” अशावेळी क्वांटिफिकेशन करून गरज कशी पडू शकते? हे दाखवून देता आलं पाहिजे, आता हे करायला फक्त कल्पना विलास करून किंवा “तुम्ही उद्या गेलात तर ?” असे ओव्हर युज्ड वाक्ये वापरून उपयोग नाही होत, त्यामुळे गरजा आणि त्याची मांडणी निटनिटकी करता यायला हवीये.

(6) listen to customer:

वर सांगितलंय कि कम्युनिकेशन स्किल्स असायला हव्यात, याचा अर्थ असा नाहीये कि आपणच बडबड करायचीये.
आपल्याला एक तोंड आणि दोन कान का बरं आहेत? तर निसर्गाचं देखील असं सांगणं आहे कि ऐका ! व्यवस्थित ऐका ! Majority सेल्स प्रोफेशनल चा हा प्रॉब्लेम आहे कि त्यांना शांत बसून ऐकायला जड जाते.
पण मित्रांनो कम्युनिकेशन म्हणजे ? बोलणे आणि ऐकणे हे दोन्ही आलच कि नाही ? तेव्हा ग्राहकाच्या दोन गोष्टी जास्त ऐकायला शिका ! फायदाच होईल .

(7) पर्सनल रिलेशन तयार करा :
आपण असे एजंट्स बघीतले असतील कि ज्यांनी आजोबा पासून नातवापर्यंत पॉलीसी काढल्यात, त्या त्या काळात हे एजंटस फॅमिलीचा पार्ट असल्या सारखेच असायचे आज पण काही प्रमाणात हे आहे,परंतु लक्षात घ्या , हा रेफरंस बिजनेस आहे, आणि आपला कस्टमरच आपला प्रमोटर आहे, त्याचा पर्सनल पार्ट बना ! मग बिझनेस कसा वाढत नाही ? हेच बघू

(8) Value customer’s time:
आपण असं बघितलं असेल कि, खूप सारे लोक एजंट्सना टाळतात, कारण ? अनेकांनी चुकीच्या पद्धतीने ग्राहकांचा वेळ खराब केलाय .
ती चुक आपण करू नये, कमीत कमी वेळेत , अथवा ग्राहकांच्या वेळेचा रिस्पेक्ट करूनच त्यांच्या समोर प्रेझेंटेशन केलेल ना ? तरी आपलं काम होईल !

(9) Target New generation :

आजकालच्या नवीन जनरेशन कडे खर्च करायला किंवा इन्वेस्ट करायला पैसा आहे,

पण यांना चांगला सल्लागार हवा असतो जो केवळ त्याचेच भले न बघता समोरच्या ग्राहकाचे हीत बघुन प्रॉडक्ट सुचवेल,तेव्हा हा नव्याने कमावयला लागलेला वर्ग देखील त्यांच्याच कलाने टारगेट केलात ना ? तरी बिजनेस वाढेल

(10) Sales script परफेक्ट करा :

अनेकवेळा भावी ग्राहकाची प्रत्यक्ष भेट घेण्या अगोदर फोनवर बोलावं लागतं, अशावेळी तो कॉल एखाद मिनीटापेक्षा जास्त चालत नाही, मग एका मिनीटात कशा प्रकारे अपाँईटमेंट फिक्स होईल बरं ? तर याचं उत्तर आहे ! सेल्स स्क्रिप्ट परफेक्ट करा !
काय बोलायचंच ? याची रेकॉर्डिंग करा आणि परत परत ऐकुनच ती स्क्रिप्ट परफेक्ट करा ! आवाजाचा टोन परफेक्ट करा मग आपली मिटींग फिक्स होऊ शकते .

(11) objection blocking आणि हॅन्डलिंग करायला शिका :

हे सगळं परफेक्ट केलं तरी, तो ग्राहक आहे ,तो काही ना काही ऑब्जेक्शनन्स मांडणारच, एकतर या ऑब्जेक्शनचा अगोदरच विचार करून त्यांना प्रेझेन्टेशन दरम्यान ब्लॉक करा ! किंवा ते ग्राहकाने मांडल्यानंतर त्याला नीट हॅन्डल करायला शिकुन घ्या !
इन्शुरन्स मधलेच नव्हे तर सर्वच ठिकाणचे सेल्स पर्सन ऑब्जेक्शन आलं कि, पॅनीक होतात, अन् कंट्रोल्ड होतात, अशावेळी प्रोफेशनली परिस्थिती हाताळा आणि पुढे चला !

(12 ) Learn learn learn :

शिकलेली कोणतीच गोष्ट वाया जात नाही, आणि इन्शुरन्स सेक्टर मध्ये पहिल्या पासूनच ट्रेनिंगला महत्व दिलं जातंय, तरी देखील जसं आज इंटरनेटवर अनेक ठिकाणी सेल्स मटेरियल उपलब्ध आहे, जसं तुम्ही हा लेख पाच मिनिटा पासून वाचताय .

Training विशेषतः सेल्स ट्रेनिंग जिथे मिळेल तिथून घ्यायला चालु करा,याचा तुम्हाला कुठे ना कुठे फायदा नक्की होईल .

तसं सर्वत्र उपलब्ध असणारे ज्ञान, आपल्या co – workers कडुन मिळणारे ज्ञान, सिनीयर्स, ट्रेनर्स कडून मिळणारे ज्ञान याचा पुरेपुर वापर करा ! प्रोफेशनल बना ! तुमची विक्री नक्की वाढेल .

शेवटी एकच सांगेल, कि जगाला तुमच्या प्रॉडक्टची गरज आहेच, आपण फक्त आपली लायकी किंवा पात्रता सिद्ध करावी लागते .

हा लेख तुम्हाला कसा वाटला ते नक्की कळवा .

शुभेच्छा !
निलेश काळे,
उद्योगनिती बिजनेस कन्सलटंट्स,
5th floor, विघ्नहर चेंबर्स,
नळ स्टॉप ,पुणे .
9518950764
Office : 9146101663

Previous Post Next Post

2 thoughts on “Insurance agents सेल्सचे काही सिक्रेटस खास तुमच्यासाठी

  1. Very nice and perfect for business. overall the tips are most useful and developing our insurance culture.I am doing LIC advisor business since 1993 and till continue in good manners.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *