Marketing चे 10 बेसिक प्रिंसिपल्स जे आपल्याला माहितच हवेत

758 Views

Marketing चे 10 पक्के प्रिंसिपल्स जे आपल्याला माहीत पाहिजेत.

आजकाल आपण मार्केटमध्ये खूप सार्‍या मार्केटिंगच्या तऱ्हा बघतोय, पण त्यातली सगळ्यात डोकेदुखी देणारी कोणती पद्धत असेल?तर ती म्हणजे _उथळ प्रकारची मार्केटिंग_ करणे.

खरंतर हा विषय अतिशय सीरियसली घेण्याचा आहे ,त्याच्या पाठीमागे ग्राहकांचं मानसशास्त्र समजावून घेण्याचा आहे ,परंतु ज्यांना मार्केटिंग करण्याची अक्कल नाही ,हि लोक अगदी उथळपणे जाहिराती करतात.

यांना ॲडवटाईज करणे म्हणजे पूर्ण मार्केटिंग करणे असं वाटतं ,पण एखाद्या गोष्टीची जाहिरात हा मार्केटिंगचा अतिशय छोटा पार्ट आहे , त्यामुळे समजण्याचा मुद्दा.

*उथळपणे जाहीरात करू नये*

आज मी आपल्याला एका दोन लेखां सिरीज मध्ये मार्केटिंग चे बेसिक प्रिंसिपल सांगणार आहे कोणत्याही व्यवसायाची मार्केटिंग करत असताना या खालील 10 प्रिन्सिपल्स वरच आधारित असली पाहिजे, या खालील पॉइंटला लक्षात न घेता जर मार्केटिंग केली तर तिथे आपला पैसा पूर्णपणे वाया जाऊ शकतो .

📌(1) Customer Research :

आपण कोणत्याही व्यवसायाचा विचार करतो ,तेव्हा त्याला खरेदी करणारा ग्राहक कोण आहे? हेच जर आपल्यासमोर स्पष्ट नसेल, तर आपण कोणाला जाऊन विकणार आहोत? कोणाला आपल्याकडे आकर्षित करण्याचा प्रयत्न करणार आहोत? त्यामुळे मार्केटिंगला निघण्या अगोदर ही गोष्ट अतिशय क्लियर पाहिजे कि आपण हा प्रॉडक्ट किंवा ही सेवा कोणासाठी मार्केटमध्ये आणत आहोत?

अशाप्रकारे आपण कस्टमर ची ओळख करून घेतली तर त्याला टार्गेट कस्टमर बेस म्हणायचं.

आता हा टार्गेट कस्टमर बेस कोणत्या एरियात राहतो? त्यांना काय प्रॉब्लेम आहेत? त्यांच्या काय अपेक्षा आहेत? त्यांना कशाची गैरसोय होते? त्यांना अजून कशाची अपेक्षा आहे? ते कोणत्या जातीचे धर्माचे आहेत?
त्यांच्या परंपरा काय आहेत त्यांची खरेदी करण्याची सवय कशी आहे या सगळ्या सगळ्या गोष्टीची कुंडली आपल्याजवळ पाहिजे.

आपल्याला काय वाटतं या मोठ्या कंपन्या जसं की गुगल/ फेसबुक/ व्हाट्सअप/ टाटा /रिलायन्स /जिओ एअरटेल या उगाचच लोकांचा डाटा आपल्या जवळ जमा करून ठेवतात? का वर वर जरी आपल्याला सगळ्या गोष्टी सामान्य वाटत असल्या तरीही या कंपन्या आणि यांच्याकडे उपलब्ध असणारा डाटा इतका प्रचंड आहे त्यांना आपली इतकी बारीक सारीक माहिती आहे जी की आपल्याला सुद्धा नसेल.

पाठीमागे मी एकदा प्रदीप लोखंडे यांचा उल्लेख केलेला होता आपल्याला जर आठवत असेल तर हा माणूस भारतातल्या प्रत्येक खेड्यामध्ये गेलेला आहे यांची इतक्या बारीक खेड्यावर नजर आहे ज्या ठिकाणी जायला रस्ता सुद्धा नाही हे काम इतक्या सूक्ष्म पद्धतीने केलं जातं.

अशाप्रकारे जर आपल्याला आपल्या ग्राहकाचं व्यक्तित्व नेमकं काय आहे ?हे लक्षात आलं की मग ते डिटेल्स डोक्यामध्ये ठेवूनच आपण आपल्या जाहिरातीची मांडणी करू शकतो , आपल्या किमती ठरवू शकतो ,आपण मार्केटिंग कशा प्रकारे केली पाहिजे? हे ठरवू शकतो ,त्यासाठी ही फॉरेन्सीक रिसर्च आवश्यक आहे.

बघा रतन टाटा खूप दानशूर व्यक्ती आहेत, त्यांनी त्यांच्या आयुष्यातली खरी मोठी संपत्ती दान करून टाकलेली आहे, परंतु त्यांच्या ताज या फाईव्ह स्टार हॉटेल मध्ये मिळणारे पदार्थ फाइव स्टार हॉटेलच्याच रेटमध्ये मिळतात , कारण ? त्यांना माहित आहे की , त्यांचा ग्राहक वर्ग हा वरच्या लेव्हलचा आहे म्हणून ते त्या हॉटेलची आणि मिळणाऱ्या सेवांची मार्केटिंग त्याचं तुलनेने करतात.

ते तिथल्या चहा पाच रुपयाला सुद्धा विकू शकतात ,पण तरीही ते तसे विकत नाहीत, कारण त्यांना माहित आहे इथला ग्राहक देऊ शकतो.

📌(2) Competitor Research

आता ही गोष्ट जरा जागरूकपणे समजावून घ्या .

आपण व्यवसायात तर आहोत, पण आपली स्पर्धा नेमकी कोणत्या लोकांबरोबर आज आहे? हेसुद्धा आपल्याला नीट माहीत पाहिजे.

याचा अर्थ असा नाहीये की चोवीस तास आपण फक्त शत्रूचा विचार करायचा आहे, म्हणूनच इथे गल्लत करू नका.

मार्केटमध्ये ते व्यवसायिक फार लवकर मातीत जातात ,जे हे बघत नाहीत की मार्केटमध्ये सध्या काय काय नवीन येत आहे? आपले स्पर्धक कोणत्या गोष्टीवर काम करत आहेत? त्यांच्याकडे नवीन कोणतं तंत्रज्ञान आलेला आहे ?

आता इथे आपल्यासमोर दोन ऑप्शन असू शकतात (1)आपण आपल्या स्पर्धकांपेक्षा काहीतरी वेगळं दिले पाहिजे आणि (2) आपण आपल्या स्पर्धक का पेक्षा चांगलं दिले पाहिजे.

कारण “त्याच्यासारखा मी” अशी मार्केटिंग करता येत नाही,आपल्याला स्वतःची Position किंवा स्वतःची गुणवत्ता ही इतरांपेक्षा चांगली कशी आहे ? ते हेच मार्केटला दाखवायचा आहे आणि त्या Value वरच ग्राहक आपल्याला पैसे देणार आहे.

शेवटी आपल्याला आपलं लक्ष स्वतःच्या प्रगतीकडे, स्वतः च्या उत्पादनांकडे, स्वतःच्या सेवा पुरवण्या कडेच द्यायचे आहे,परंतु हे करत असताना सुद्धा एक नजर आपली आपल्या त्या विरोधकांकडे असायला हवीये जे मार्केटमध्ये वेगवेगळ्या गोष्टीचा सातत्याने खटाटोप करत असतात.

बरं यामध्ये तीन गोष्टी आहेत

1) आपल्या स्पर्धकाने यश गाठण्यासाठी तेच केलं असेल जोते आज करतोय असं काही नाही त्याने काही वेगळ्या गोष्टी सुद्धा केलेल्या असू शकतात ज्या आपल्याला माहीत नाहीत

2) आज आपला स्पर्धक अशा सुद्धा काही गोष्टी करू शकतो ज्या तो फक्त टेस्ट करायला करत असेल याचा अर्थ आपण असा नाही घ्यायचा की तो करतोय म्हणजे आपण पण लगेच त्या गोष्टीची कॉपी करून करायलाच पाहिजे थोडं थांबा थोडी वाट बघा आणि त्यानंतर ती गोष्ट यशस्वी झाली तर त्यात हात घाला

3) आता तिसरी गोष्ट सुद्धा अशी महत्वाची आहे की की त्या गोष्टीकडे बघा ज्या गोष्टीकडे आपल्या स्पर्धकाचे दुर्लक्ष आहे या गोष्टींमध्ये आपण स्वतःला सबळ बनवलं आणि त्याच्यावर जर जोर देऊन मार्केटमध्ये आपलं एक वेगळं अस्तित्व निर्माण केलं तरी सुद्धा आपण स्पर्धकाला वेगळ्या एरिया मधून हरवू शकतो

एकूणच आपल्याला आपल्या स्पर्धकांवर जनरल लक्ष द्यायचं आहे त्याच्या प्रत्येक गोष्टींमध्ये डोकं लावून आपलं डोकं खराब करून घ्यायचं नाही आपल्याला आपलं लक्ष आपल्या स्वतःच्या प्रॉडक्ट आणि ग्राहकाकडे द्यायचं आहे

📌(3) Specialization :

आज कालचा जमाना हा,सगळं माहीत असणाऱ्या लोकांचा नाहीये.

आज त्याच व्यक्तीला सगळ्यात जास्त पैसे मिळतात ,जो एखाद्या विशिष्ट गोष्टींमध्ये “स्पेशलिस्ट” आहे

याला मॅनेजमेंटच्या भाषेमध्ये निश असं म्हणलं जातं

याचा अर्थ असा की उगाचच भराभर सगळ्याच गोष्टी करत बसण्यापेक्षा काही टिपिकल गोष्टींमध्ये आपण स्वतःला पोझिशन केलं आणि त्याच प्रकारे आपली मार्केटिंग घडवून आणली तर त्या सेवेची किंवा त्या उत्पादनाची गरज असणारा विशिष्ट ग्राहकवर्ग आपल्याकडे येईल

आपल्याला जर कोट शिवायचा असेल तर टेलर लाईन मधले सगळेच टेलर त्याच्यासाठी एक्सपर्ट नसतात, कोट शिवणारा एखादा स्पेशल टेलर असतो जो, कि फक्त तेच काम करतो ,
आता या माणसाकडे जरी वेगळं काही काम होत नसलं तरीही ही त्या गावा मधलं कोट साठीचं गिऱ्हाईक त्याच्याकडेच येणार ,कुठल्यातरी एखाद्या क्षेत्रामध्ये स्पेशलिस्ट असलेलं कधीही चांगलं, कारण इथून पुढे जमाना फक्त आणि फक्त स्पेशलिस्ट लोकांचाच राहणार आहे.

यामध्ये पण चार टप्पे असतात
4) जनरलीस्ट.
3) स्पेशालिस्ट.
2) सुपर स्पेशालिस्ट.
1) सेलिब्रिटी /गुरु.

आता एखादया क्षेत्रातील सेलिब्रिटीला सगळ्यात जास्त Value मिळते ,हे काही वेगळं सांगायला नको !

📌 4) Differentiation :

ज्या-ज्यावेळी मार्केटिंग हा विषय समोर येईल त्या त्यावेळी आपण इतरांपेक्षा कसे वेगळे आहोत हे आपल्याला दाखवायचं आहे

उगाचच गर्दीमधला मी पण एक अशा व्यक्तीला व्हॅल्यू मिळणार नाही जोपर्यंत आपण मार्केटला काहीतरी जादू करून दाखवत नाही तोपर्यंत हा ग्राहकवर्ग आपल्याला वेगळ्या नजरेने बघणार नाही कारण आजकाल प्रचंड स्पर्धा चालू झालेली आहे आणि या स्पर्धेच्या वातावरणामध्ये लोकांच्या डोळ्यावर सातत्याने जाहिरातींचा मारा होत आहे या मार यामध्ये कोण कसा आहे कोण किती आहे हे फार कमी वेळेमध्ये लोकांना ठरवायचं आहे आपली जाहिरात इतरांपेक्षा वेगळी असावी आपल्या प्रॉडक्ट इतरांपेक्षा वेगळा दिसावा याच्यासाठीच आपल्याला प्रयत्न करायचा आहे

Differentiation मुळे ग्राहकाच्या पुढच्या प्रश्नाचं उत्तर मिळून जाते .

प्रश्न :”आम्ही तुमच्याकडूनच का खरेदी करावी ‘?😊

बऱ्याचदा आपण एमपीएससी किंवा यूपीएससी इंटरव्यू मध्ये हा प्रश्‍न विचारला जातो, हे आपण ऐकलं किंवा वाचलेलं नक्की असेल.

📌 (5 ) Positioning :

हो….

मी वर लिहिलेलं आहे कि,आपल्याला स्पर्धकांचा जास्त विचार करायचा नाहीये.

परंतु मार्केटमध्ये आपली जागा कोणती आहे? हे आपणच जर दाखवून दिलं नाही तर, ग्राहकाला कसं कळेल? की आपण आपल्या स्पर्धकाच्या तुलनेमध्ये वर आहोत? बरोबरीचे आहोत? का खाली आहोत?

पोझिशनिंग आपली औकात ठरवते

बघा आपण ज्यावेळी किंमत कमी करून स्पर्धा करायला जातो,त्यावेळी आपण वेगळं काहीच करत नाही, ही तर नैसर्गिक प्रक्रिया आहे ना !

पोजिशनिंग तेंव्हा स्ट्राँग होते जेंव्हा आपण प्रिमियम लेवलला प्रायसिंग करतो .

म्हणून बाकी काहीही झालं, तरी पोझीशनिंग करूनच मार्केटिंग करावी.

📌 (6) Segmentation

📌 हा मुद्दा अतिशय महत्वाचा आहे, कार आज जवळपास प्रत्येकच व्यवसायाने आपल्या स्वतःच्या ग्राहकांची वेगवेगळ्या गटांमध्ये विभागणी करून ठेवलेली आहे .

📌 यामुळे काय होतं? की आपण वेगवेगळ्या गटातील ग्राहकांसाठी वेगवेगळ्या प्रकारची मार्केटिंग करू शकतो ,त्यांच्या गरजेनुसार करायला घेणं सोपे असते .

समजुन घ्या टाटांनी त्यांच्या लँडरोवर/जग्वार गाडीची जाहिरात मराठी सिरीयल दाखवणाऱ्या चॅनेलवर करण्यात काही पॉईंट आहे का ?

तर ….. नाही !

कारण ,,, ही 45/50 लाख रुपये किमतीची गाडी खरेदी करू शकणारा वर्ग या ठिकाणी जरा कमी आहे,

पण तोच वर्ग CNN , CNBC ,ZEE Business , Discovery , Nat GEO अशा चॅनेलवर जरा जास्त आहे.

मग त्यांनी आपल्या टाटा नमक, टाटा हलदी, टाटा टी या गोष्टींची जाहिरात अशा सिरीयल दाखवणाऱ्या चॅनेलवर करावी ,कारण येथे हा ग्राहक वर्ग उपलब्ध आहे.

आपण आपल्या ग्राहकांचा सेगमेंट करून ठेवला , की वेगवेगळ्या ग्राहकांकडून वेगवेगळ्या किमतीवर आपण नफा मिळवू शकतो,

आपण कोठेही बघा,, अगदी मंदिरांमध्ये सुद्धा बघा, वेगवेगळ्या प्रकारच्या रांगा असतात ,तेथे वेगवेगळ्या प्रकारची किमती असणारी तिकीटं असतात.

कारण ?????? सोप्पं आहे, देऊ शकतो ना पैसे ?मग त्या वर्गाला स्पेशल/ प्रिमियम / गोल्ड/ प्लॅनिम असले नावं दया,स्पेशल फिलिंग दया आणि जास्त पैसे काढा

आजकाल तर वेगवेगळ्या प्लॅटफॉर्मवर सुद्धा एक साधी ऑफर असते आणि एक प्रीमियम ऑफर असते, चांगल्या ॲपचं एक सर्वसाधारण किंवा फ्री वर्जन असतं आणि एक पेड किंवा प्रीमियम वर्जन असतं, हॉस्पीटल मध्ये सुद्धा पेशंटच्या आर्थिक परिस्थिती नुसार वार्ड मिळतात ,,,,

हे असं आहे , कारण हे त्या कंपनीसाठी किंवा त्या व्यवसायासाठी जास्त नफा कमवायचं साधन आहे, आणि अशी विभागणी का करू नये? जर तो उद्योग त्यांना स्पेशल सर्विस किंवा स्पेशल ऑफर किंवा स्पेशल सेवा जास्त देत असेल तर त्या ग्राहकांनी का जास्त किंमत देऊ नये? आणि हे उद्योजकांच्या लक्षात आलं पाहिजे आणि त्याच्यासाठी आपण आपल्या ग्राहकांचा सेगमेंट करून त्याचे सेगमेंट नुसारच मार्केटिंग केली पाहिजे .

म्हणून तर या गोष्टीला मार्केटिंगच्या बेसिक पॉईंट मधला एक पॉईंट असं म्हणलं जातं

(7) Concentration:

सेगमेंटेशन मध्ये आपण मोठ्या ग्राहक वर्ग मधून आपला प्रीमियम ग्राहक बाजूला काढण्याचा प्रयत्न करतो.

कारण तसं करणं फायद्याचं आहे,

आता ग्राहकाच्या संदर्भामध्ये ही गोष्ट आहे त्याच प्रमाणे आपल्या जवळ सुद्धा वेगवेगळी उत्पादने असतात,

एक उद्योजक हा परिपूर्ण उद्योजक म्हणवला जात नाही तोपर्यंत त्याची Product Basket वेगवेगळ्या प्रॉडक्ट किंवा सेवांनी भरलेली नसेल.

आता गोष्ट अशी आहे की माझ्याकडे समजा 50 उत्पादने आहेत आणि ही उत्पादने सगळी सारख्या प्रमाणात विकत नाहीत, काही उत्पादनांवर किंवा काही सेवांवर आपल्याला जास्त प्रॉफिट मिळतं आणि काही उत्पादनांवर किंवा सेवांवर आपल्याला कमी मार्जिन मिळतं /आपले काही प्रॉडक्ट हे फार वेगाने आणि जास्त प्रमाणात विकतात, तर काही उत्पादने हे कधीतरीच विकली जातात ,

आता आपलं मार्केटिंग त्या उत्पादनावर कशाला करायचे? जी कधीतरी विकलं जाणार आहेत ?

याचं अतिशय उत्तम उदाहरण म्हणजे हिंदुस्तान युनिलिव्हर या कंपनीची मोती साबण .

या कंपनीला माहित आहे कि,ही साबण फक्त दिवाळीच्या काळात जास्त विकते ,आपण जर कधी दुकानात गेलास आणि दुकानदाराला एरवी मोती साबण मागितली तर मिळते ना, पण ही कंपनी बाराही महिने याची मार्केटिंग करत नाही.

पण दिवाळीच्या काळामध्ये मात्र फक्त या एका साबणाची जाहिरात जास्तीत जास्त चैनल वर दिसते ,कारण ??

या कंपनीने आपलं लक्ष त्या-त्या प्रमाणामध्ये केंद्रित केलेलं आहे

खूप काही नवीन दुकानदार जेव्हा एखादं किराणा दुकान सुरू करतात आणि डिजिटल बोर्ड बनवायची वेळ येते, त्या वेळेला ती आपल्या बोर्डवर दुकानात उपलब्ध असणाऱ्या सगळ्या वस्तूंचे फोटो टाकतात का बरं ??

नाही टाकत

ते काही ठराविक वस्तूंचे फोटो टाकतात , कारण त्यांना माहित आहे की आपण थोडक्या पदार्थांवर आपलं लक्ष केंद्रित केलं ,की बाकीच्या गोष्टी आपोआप विकणार आहेत.

हीच गोष्ट नैसर्गिकपणे कशी आहे? ते आपण राजकारणातल्या एका उदाहरणावरून लक्षात घेऊ शकतो,

प्रत्येक पक्ष एखाद्या जातीतला मोठा नेता पकडतो आणि त्याच्यावर लक्ष केंद्रित करतो, आता त्यांनी त्याचे लाड पूर्ण केले ,त्याला राज्यसभेत खासदार किंवा मंत्रीपद वगैरे देऊन टाकलं ,की तो समाज आपोआप खुश होतो, हे त्या पक्षांना माहीत आहे ,म्हणून सगळ्यांवर कॉन्सन्ट्रेट करण्याऐवजी केवळ त्याने त्या एका माणसावरच लक्ष केंद्रित करतात आणि त्यांचं काम होतं.

सिम्पल आहे त्यामुळे मार्केटिंग करत असताना आपला सुपरस्टार उत्पादने पुढे करून त्याच्या अनुषंगानेच मार्केटिंग करावी.

📌 (8) Pricing :

माझं नेहमी हे म्हणणं आहे की आपण कधीही कमी किंमतीवर(Low Price वर ) स्पर्धा करायला जाऊच नये .

तसा pricing हा मोठा विषय आहे, त्याच्यावर मी स्वतंत्रपणे एक एक लेख देणार आहे, परंतु या गोष्टीवर देखील आपण मार्केटिंग करू शकतो .

परंतु जेव्हा एक गोष्ट लक्षात घ्या ,
ज्या वेळेला आपण माझी किंमत LOW आहे म्हणून तुम्ही माझ्याकडून खरेदी करा, अशी किमतीवर आधारित असणारी मार्केटिंग करायला जातो, त्या वेळेला आपलं तर नुकसान होतंच आणि आणि आपण आपल्या इंडस्ट्रीच देखील नुकसान करून टाकतो.

किमतीवर आपण जर मार्केटिंग करायला गेलो / आपण स्पर्धा करायला गेलो तर एक दिवस आपण किंमत कमी करतो त्यामुळे समोरच्या स्पर्धकाला किंमत कमी करावी लागते, एखाद दिवस असा येतो की आपण नॉर्मल किमतीवर माल विकत असतो पण समोरचा स्पर्धक अचानक डिस्काउंट ऑफर काढतो आणि अर्ध्या किमतीला वस्तू विकायला चालू करतो, आणि आपल्याला सुद्धा गपगुमान त्याच्या पावलावर पाऊल टाकून किंमत कमी करावी लागते..

कारण???

आपण प्राइस बेस्ड मार्केटिंग करत आहोत

या प्रकारच्या मार्केटिंग मध्ये ना आपण जिंकतो ! ना आपला स्पर्धक जिंकतो !

इथे फायदा फक्त ग्राहकाचा आहे म्हणजे शेवटी आपलं नुकसानच झालं ना????

पुढचा प्रकार आहे

व्हॅल्यू बेस्ड मार्केटिंग

त्यावेळेला आपण आपल्या ग्राहकाला सांगतो ,की माझ्या या उत्पादनाची किंमत आम्ही जी Value देतो आहे त्याच्यावर आधारित आहे, तेंव्हा कोणीही आपल्याला नाव ठेवू शकत नाही.

बाजारामध्ये पाच लाख रुपयाला कार मिळतात आणि पाच करोड रुपया ला सुद्धा कार मिळतात.

जी कार पाच करोड रुपयाला आहे ती काही फार वेगळे देते किंवा तिच्यामध्ये मध्ये काही रॉकेटसारखे गुण आहेत किंवा ती हवेत उडू शकते वगैरे काहीही प्रकार नसतो ,मग आपण त्या कंपनीला असं म्हणू शकतो का? की तुम्ही फार लुटता आहात !

नाही

त्या कार उत्पादकाने स्वतःची व्हॅल्यू एवढी वाढवून ठेवलेली आहे, कि देणारे ग्राहक त्या कारसाठी पाच करोड रुपये सुद्धा देतात.

📌 त्यामुळे मार्केटिंग करत असताना किंमत हा मुद्दा समोर ठेवण्याऐवजी आम्ही अशा प्रकारची व्हॅल्यू देतो आहोत!

हा मुद्दा जरा जास्त लक्षात ठेवला तर आपली मार्केटिंग आपण व्यवस्थित प्रकारे करू शकतो

📌 (9) Market ,Message , Media , Match :

या प्रकाराला 4M of marketing
म्हणतात ,

याचा अर्थ काय आहे ?

तर समजून घ्या !

मार्केटींग मेट्रीक्स चे चार चाकं आहेत ,

म्हणजे आपलं मार्केट कोणतं आहे? मग त्या मार्केटला अप्रोच करण्यासाठी कशा प्रकारचा, कोणत्या शब्दात मॅसेज पाठवला पाहिजे ?

,हा मॅसेज पाठवण्यासाठी offline / Online / Google/ facebook/ insta / Youtube कोणत्या मेडियाचा वापर केला पाहिजे ?

आणि या सगळ्या गोष्टींना मॅच करून म्हणजे जसं आपण कारच्या चाकांची बैलेन्सींग आणि अलाएंटमेंट करतो तशी अलाएंटमेंट केली पाहिजे !

कारण आपली इथे गडबड होते आणि आपली अलाएंटमेंटच बिघडते.

मग पाहिजे तसे रिजल्ट येत नाहीत आणि आपण म्हणतो कितीही मार्केटिंग किंवा ऍड करून फायदाच होत नाहीये .

कसा होईल ? आपल्या गाडीच्या चाकांची आलाय मेंट आणि बॅलेंसिंग बिघडली तर गाडी पुर्ण स्पीडने चालते का ?

गोष्ट साधी आहे आणि आपण त्याला किचकट करून टाकतो.

📌 (10) Average lifetime Customer Value to You :

आपल्या व्यवसायासाठी ग्राहक मिळवणे हा प्रकार अगदी फुकट होत नाही.

त्याच्यासाठी पैसा खर्च करावा लागतो, आपण मार्केटमध्ये अनेक वेळा वेगवेगळ्या स्टार्टअपच्या यशाची स्टोरी वाचतो.

त्यामध्ये असं चित्र दिसतं की, हे जे नवीन स्टार्टअप आहेत ते न परवडणाऱ्या डील्स देऊन नवीन ग्राहक मिळतात , इथे आपली चूक होते की ,आपण पहिल्या दिवसापासून नफा मिळवण्यासाठी प्रयत्न करतो.

पण मुद्दा तसा नाहीये सुरुवातीचे काही दिवस ग्राहक मिळवण्यासाठी एक्स्ट्रा खर्च करावा लागला तर तो खर्च न समजता गुंतवणूक समजली पाहिजे.

याचं कारण साधं आहे, एक ग्राहक आपल्यासाठी किती किमतीचा आहे? म्हणजेच त्याची वार्षिक किंमत काय आहे ? त्याची वीस वर्षाची किंमत काय आहे? आणि तो जर पूर्ण जीवनभर आपला ग्राहक बनून राहिला, तर तो आपण आपल्याला किती पैसे देऊ शकतो? याचा विचार करा.

सहजपणे एखाद्या हॉटेलचा प्रामाणिक ग्राहक त्या हॉटेलसाठी वर्षभरामध्ये किमान दहा हजार रुपयाचं विक्री करून देऊ शकतो, म्हणजेच एखादा प्रामाणिक ग्राहक हा वीस वर्षे जर कायम टिकून राहिला तर तो साधारणपणे दोन लाख रुपये किमतीचे सामान खरेदी करून जातो , तो इतर दहा जणांना रेफर करतो .

म्हणजे????

पहिला ग्राहक = 10000 X20 yr= 2,00,000
ग्राहकाची आपली किंमत 2 लाख रुपये आहे .
त्याने रेफर केलेले 10 जण

10X2,00,000 = 20,00,000 /-

म्हणजे

याचे 2,00,000+ 20,00,000 = 22 लाख !

आता असा ग्राहक मिळवण्यासाठी/ त्याला आपल्याबरोबर जोडून ठेवण्यासाठी आपल्याला हजार /पाचशे रुपये खर्च करावे लागले तर बिघडते कुठे?

पण हेच मोठं गणित अनेक नवीन उद्योजकांच्या लक्षातच येत नाही ,त्यांना असं वाटतं की ग्राहकावर खर्च करणे म्हणजे तो वायफळ खर्च आहे , पण मुद्दा तो नाहीये मुद्दा ही गुंतवणूक आहे ही ग्राहकांची पेरणी आहे

औषध निर्मात्या कंपन्या डॉक्टर लोकांना मोठी मोठी आणि महागडी गिफ्ट देतात, याचं कारण काय आहे?तर तो डॉक्टर त्या कंपनीशी जोडला राहावा आणि त्याने त्याच्या पूर्ण प्रॅक्टिस भर आपल्याच कंपनीची औषधे लिहून द्यावी यासाठी केलेला प्रयत्न असतो , मग त्या डॉक्टरच्या फॉरेन टूर सुद्धा आयोजित केल्या जातात त्यांच्यावर लाखो रुपये उधळले जातात,मूर्ख आहेत का त्या कंपन्या?

नाही !

त्यांना माहित आहे कि हा माणूस आपल्याला लॉंग रन मध्ये जास्त फायदा करून देणार आहे, त्यामुळेच आपल्या ग्राहकाची लॉंग रन मध्ये होणारी किंमत ठरवा ! आणि त्यानुसार मग या ग्राहकावर आपण किती खर्च करू शकतो ? याचं गणित मांडा !

वरचे दहा मुद्दे हे मार्केटिंग चे बेसिक प्रिंसिपल म्हणून मानले जातात, याच गोष्टींवर आधारित आपली मार्केटिंगची स्ट्रॅटर्जी ठरवून आपण मार्केटला उतरलं पाहिजे कारण “मार्केटिंग” या शब्दामध्येच “मार्केट”सामावलेले आहे.

©निलेश काळे
उद्योगनिती बिझनेस कन्सलटंटस
आनंद पार्क,औंध,पुणे.
9518950764
Office : 9146101663

Default image
Nilesh Kale
Articles: 83

One comment

  1. खुपच खोल विचार करायला लावणारे विचार आपण अगदी सहज सुलभ भाषेत मांडतात आणि हे विचार फक्त व्यवसायसाठी जेवढे उपयुक्त आहे तेवढेच ते नोकरीत देखील लागू होऊ शकतात आपले लेख वाचतांना अजिबात बोंरीग वाटत नाही ….
    धन्यवाद .

Leave a Reply