Top Performer Sales hero च्या 8 क्वालिटीज

679 Views

©निलेश काळे.

📌 विक्री करणाऱ्या सेल्समनचे सुद्धा प्रकार असतात .
काही लोक यामध्ये फारच कमजोर असतात ,जास्तीत जास्त लोक मेडियम असतात आणि काही ठराविक लोक हातात पडेल ती डिल पूर्ण केल्याशिवाय राहात नाहीत,
अशा टॉप सेल्समन त्यांची वैशिष्ट्ये स्वतः टॉप सेल्समन राहिलेल्या Joe Girrard यांच्या शब्दातून आपण आज बघूया.

📌 जगात असे काही टॉप सेल्समन होऊन गेले ज्यांनी इतिहास रचला अशा सेल्समन पैकी एक म्हणजे Joe Girrard.

📌 आज आपण या लेखांमध्ये Joe Girrard यांनी सांगितलेल्या टॉप सेल्समनच्या नऊ सवयी विषयी वाचणार आहोत.

( 1 ) Do Not Worry About what you can’t Control :

साधारणपणे जेव्हा विक्री घडून येत नाही, त्या वेळेला कच्चा सेल्समन त्याच्या पाठी मागची कारणे शोधायला लागतो .इकॉनोमिक खराब आहे/ किमती जास्त आहेत किंवा कॉलिटी पाहिजे तशी नाही.

या सगळ्या गोष्टी आणि त्याच्या होणारे परिणाम याचा विक्रीची काहीही देणंघेणं नसतं ,एक साधी गोष्ट आहे कि ज्या गोष्टी आपण कंट्रोल करू शकत नाहीत, त्या गोष्टीवर आपली उर्जा का खर्च करायची ?

टॉप परफॉर्मन्स देणारे सेल्समन फक्त त्या गोष्टीवर लक्ष केंद्रित करतात ज्या गोष्टी त्यांच्या कंट्रोलमध्ये आहेत.

आपण स्वतः जेव्हा कधी सेल्स काऊंटर वर विक्री करायला उभे राहू त्यावेळी सुद्धा आपण असंच केलं पाहिजे.

(2) Only do things that makes Money :

पुढे मी एक केस स्टडी देणार आहे, त्या केस स्टडी मधील कंपनी, मालाचे उत्पादन स्वतः कधीच करत नाही.
त्यांचं लक्ष फक्त मार्केटिंगवर असतं, त्याचप्रमाणे एखाद्या चांगल्या सेल्समन ना आपलं लक्ष त्या गोष्टीकडे दिले पाहिजे जिथून पैसा येतो !

डेली ऑपरेशन्स /डाटा फीड करणे किंवा पॅकेजिंग वगैरे गोष्टींवर लक्ष देऊन आपला वेळ खर्च करायला आपल्याजवळ वेळ आहे कुठे ?

या गोष्टी सहजपणे आपण इतरांकडून करून घेऊ शकतो ,उलट लक्ष तिथे दिले पाहिजे जिथून आपण जास्तीत सेल मिळवू शकू , जास्तीत जास्त ग्राहका बरोबर कशाप्रकारे टच मध्ये राहू शकतो? वेगवेगळ्या ग्राहकांना प्रपोज कसे पाठवू शकतो ?या गोष्टी व्यवसायामध्ये पैसा घेऊन येतात त्यामुळे टॉप परफॉर्म करणाऱ्या सेल्समनने आपलं पूर्ण लक्ष याच गोष्टीकडे दिले पाहिजे .

बाकीच्या गोष्टी इतरांकडे सोपवून द्या याला डेलिगेशन ऑफ रिस्पॉन्सिबिलिटी असं म्हणलं जातं.

(3) Focus on pipe not on sales :

आपल्याकडे येणारा ग्राहक वर्ग हा अमर्यादित कसा येत राहील? याला कस्टमर पाईपलाईन असं म्हणलं जातं.

एखादा ग्राहक आपल्यासमोर बसलाय ,तर तो खरेदी करेलच? किंवा करणार नाही, ही गोष्ट आपण कंट्रोल करू शकत नाही .

आज आपल्या विक्रीचा आकडा किती मोठा राहील? हे आपण कधीच कंट्रोल करू शकत नाही.

पण आपल्याकडे येणारे कस्टमर हे जास्तीत जास्त कसे येतील?

यासाठी मात्र आपण जास्तीत जास्त प्रयत्न करू शकतो, गोष्ट साधी आहे.

जास्त लोकांबरोबर आपण संवाद साधला ,तर जास्त कस्टमर तयार होणार, विक्री जास्त होणार, हे साधं गणित आहे.

त्यामुळे एखाद दुसरी विक्री कमी झाली किंवा पुढे ढकलले गेले तर त्याच्या विचार करत बसायला आपल्या जवळ नाही, तेवढा विचार करायचा पण नाही .

उलट जास्तीत जास्त लोकांबरोबर विक्रीची चर्चा कशी करता येईल? ते आपण बघितलं पाहिजे.
सुपर सेल्समनची ही एक कॉलिटी आहे.

(4) Be Willing to loose it all:

जास्त विक्री घडवून आणायची म्हणलं तर जास्त मोठ्याप्रमाणावर रिस्क घ्यावी लागते , आता रिस्क घेतली की नुकसान होण्याची शक्यता नाकारता येत नाही, पण इतिहास साक्षी आहे जेव्हा जेव्हा लोकांनी मोठी रिस्क घेतली आहे, तेव्हा तेव्हा त्यांनी या समाजामध्ये फार मोठे उदाहरण आपल्यासमोर ठेवलेले आहेत.

जे सांगतात की आपल्याजवळ जे काही आहे ते सगळं जरी गेलं तरी ते परत उभं करण्याची धमक त्यांच्यामध्ये ते काहीही करू शकतात , ही गोष्ट आपल्यात आली पाहिजे .
जेव्हा एखादी व्यक्ती इतका बेभान होऊन रिस्क घ्यायला तयार असतो तेव्हा त्याला मिळणारे यश हे अमर्यादित असतं .

काही बिघडत नाही ,प्रचंड रिस्क घेतली पाहिजे ,तेव्हाच एखादा साधारण सेल्समन सुपर सेल्समन म्हणून नावाजला जातो.

 

(5) Get Face to face Constantly :

ज्याप्रमाणे मोबाईल कॉल, ई-मेल व्हाट्सअप मेसेज ,फेसबुक मेसेंजर ,या गोष्टींचा वापर वाढला आहे, त्याप्रमाणे याचा वापर विक्रीसाठी होणं स्वाभाविक आहे .परंतु आजही समोरासमोर बसून होणारीची विक्री आहे आणि त्याची क्वालिटी सर्वोच्च मानले जाते.

त्यामुळे जितकं शक्य होईल तेवढं आपण आपल्या ग्राहकाच्या समोरासमोर बसून विक्री करण्याचा प्रयत्न केला पाहिजे ,भलेही भौतिक रित्या जरी समोरासमोर बसता आलं नाही, तरी झूम मीटिंग /स्काईप किंवा व्हिडिओ कॉल याचा मोठा वापर करून आपण ही गोष्ट साध्य करू शकतो.

याच्या पाठीमागे सुद्धा एक पक्क असं मानसशास्त्र आहे ,की जोपर्यंत आपण एखाद्या व्यक्तीचा चेहरा बघत नाही, तोपर्यंत त्या व्यक्तीवर विश्‍वास ठेवणं मुश्किल जात परंतु जेव्हा आपण एखाद्या व्यक्तीच्या डोळ्यात बघतो, त्या वेळी मात्र विश्वास बसायला थोडीशी मदत होते ,शेवटी विक्री ही गोष्ट एक दुसऱ्यावर असलेला विश्वासावरच अवलंबून आहे ,त्यामुळे हा पॉईंट लक्षात ठेवावा.

(6) Understand them Well:

आजकाल इंटरनेट वर असणार्‍या विक्रेत्यांना का कोण जाणे पण एक प्रकारची घाई झालेली आहे.

एखाद्या व्यक्तीने आपला प्रश्न अजून नीटपणे मांडला पण नाही, तर त्याच्यावर सोलुशन देणारे हजारो लोक मी आहे, मी आहे ,या प्रकारचा आवाज करत तयार व्हायला लागतात !

मुळात विक्रीची प्रक्रिया अशा प्रकारे होत नाही, माझ्या कन्सल्टींगच्या अनुभवातून सांगतो की, जोपर्यंत एखादा व्यक्ती माझ्याशी तीन ते चार वेळेस बोलत नाही, जोपर्यंत मी त्याला खोलवर समजावून घेत नाही ,तोपर्यंत मी त्याला सोलुशन कधीही देत नाही.

हीच प्रोसेस आहे ,ज्या वेळेला आपण समोरच्या ग्राहकाचा प्रॉब्लेम पूर्णपणे समजून घेतो ,त्यावेळी एक प्रकारचं नातं तयार व्हायला चालू होतं ,आणि अशावेळी आपली पोझिशन कोणीही घेऊ शकत नाही.

आपलं एक साधं उदाहरण घ्या एखादा डॉक्टर आहे, जो आपल्या गावात आहे त्याला आपली सगळी हिस्टरी माहित आहे ,तो आपल्याला खूप चांगला ओळखतो ,आपल्याला कोणत्या गोळ्या लागतात? कोणती औषधे जमतात? कोणती औषधे जमत नाहीत? हे त्याला पूर्णपणे माहीत आहे. पण तो महाग आहे, त्याची कंसल्टींग फिस जास्त आहे आणि दुसरा पर्याय असा आहे की एक कमी फिस घेणारा डॉक्टर आहे, पण तो आपली नीट चौकशी करत नाही ,अशा वेळी तुम्ही एक पेशंट म्हणून कोणता डॉक्टर निवडाल? तो जो समजावून घेतो पण महाग आहे किंवा तो जो स्वस्त आहे परंतु सगळं वरवरचं बघतोय तो ?

म्हणून टॉप सेल्समन विक्री करताना कधीही घाई करत नाहीत, ते अगोदर पूर्ण प्रॉब्लेम समजावून घेतात ,एक नातं तयार करतात आणि त्यानंतरच त्या प्रॉब्लेम ला सोल्युशन म्हणून उत्तर देतात.

घाई केली की विक्री आपल्या हातातून गेली म्हणून समजा

(7) Leverage Relationship :

इन्शुरन्स सारख्या सेवा क्षेत्रांमध्ये असणाऱ्या लोकांसाठी तर, नातेसंबंध शोधून काढून त्यांच्याकडून नवीन ओळखी करून घेणे ,हा सगळ्यात मार्केट वाढवण्याचा मोठा भाग आहे, त्यांची विक्री ही गोष्ट केल्यानंतरच वाटते ,परंतु सर्वसाधारणपणे सुद्धा जो टॉप सेल्समन असतो ,तो आपल्या सध्याच्या ग्राहकांकडूनच जास्तीत जास्त लीड मिळवण्याचा प्रयत्न करतो

त्याच्यासाठी तो नाते घट्ट करायला चालू करतो, जुन्या ग्राहकांकडून नवीन लोकांना चे कॉन्टॅक्ट मिळवतो, त्यांना आपल्याबद्दल इंट्रोडक्शन द्यायला लावतो आणि लिड मिळवतो

फक्त कोल्ड कॉलवर विसंबून रहात नाही.

सध्या फेसबुकवर मेसेज करून अनेकजण कमेंट मध्ये ग्राहकांचे नंबर मागतात आणि सावकाशपणे त्यांना कॉल करत राहतात , इथे ते सगळ्यात मोठी चूक करतात, त्यांच्याही लक्षात येत नाही कि कॉल वरून क्लोजिंग व्हायचं प्रमाण हे 0.5% आहे

त्यामुळे ही गोष्ट वापरून आपली इज्जत घालून घेऊ नये, टॉपचा सेल्समन या प्रकारे कधीही नंबर मागून कॉलिंग करत बसत नाही.

(8) Constantly get Feedback

साधारण विक्रेत्याच्या डोक्यामध्ये एकदा विक्री झाली कीआपले घोडे गंगेत न्हाले अशी भावना असते, परंतु त्यांच्या हे लक्षात येत नाही की विक्री झाल्यानंतर खरं काम सुरू होतं .
खरा सेल हा विक्रीच्या पश्चातच असतो कारण आता आपली वेळ असते आपण समोरच्याला कशा प्रकारे सर्वीस देतोय ? त्याचा फीडबॅक घेतोय? त्याची काळजी करतोय? त्याच्या कायम संपर्कात राहतो? या सगळ्या गोष्टीवर पुढच्या अनेक गोष्टी अवलंबून आहेत .

ज्याप्रमाणे मार्केटमध्ये सिंगल यूज आयटमला काहीही व्हॅल्यू नसते ! त्या प्रमाणे कोणताही ग्राहक सिंगल युज करून फेकून द्यायची गोष्ट नाहीये !

सर्वसाधारण क्वालिटीच्या विक्रेत्याला ही गोष्ट कधीच लक्षात येत नाही आणि त्यामुळेच तो आयुष्यभर सर्वसाधारण राहतो .

पण हे एक सिक्रेट आहे, की जर आपण ग्राहकांच्या कायम टचमध्ये राहिलो त्यांच्याकडून सातत्यपूर्ण रीतीने फीडबॅक घेत राहिलो ,तर तो ग्राहक अजून शंभर लोकांना आपल्याकडे घेऊन येतो .

आणि सुपर सेल्समनची ही एक खासियत आहे.

 

(9) follow a Plan:

विक्री ही एक प्रक्रिया आहे ,आणि प्रक्रिया म्हणलं की त्यामध्ये वेगवेगळ्या स्टेप्स आल्या , ज्या मी पाठीमागे एका लेखात दिलेल्या आहेतच ,

जेव्हा एखादी गोष्ट अनेक स्टेप्स मध्ये जाते, तेव्हा त्याचं प्लॅनिंग करावं लागतं !

सर्वसाधारण विक्रेता कुठलाही प्रकारचा प्लान न करता विक्रीसाठी जातो आणि विक्री झाली नाही की तोंड बारीक करून वापस येतो.

पण त्या ठिकाणी टॉपचा सेल्समन एक प्लान आखून जातो आणि ती डिल पूर्ण करुनच येतो.

हा मूलभूत फरक आहे.

ज्या वेळेला आपण आपल्या ग्राहकाची पूर्ण अभ्यास करून जातो त्या वेळेला तो व्यवहार पूर्ण न होता कसा राहील बरं ?

पण अभ्यास करावा कोणी?
इतका वेळ आहे कोणाकडे?

लोकांना फक्त नंबर गेमवर विश्वास आहे, पण आज-काल प्रत्येकाला कस्टमाईज सर्विस पाहिजे आहे .
लोक त्यासाठी पैसे द्यायला आपण तयार आहेत, मग विनाकारण धावपळ कशाला करता ?प्लान बनवा आणि त्या मुलांना परफेक्टली फॉलो करा.

📌 विक्री शिवाय व्यवसाय कधीही यशस्वी होऊ शकत नाही ,
विक्री नाही ,तर व्यवसाय नाही ,त्यामुळे आपण एक बिझनेस म्हणून जास्तीत जास्त विक्री कशी होईल? हेच बघितलं पाहिजे त्यासाठी वरील नऊ पॉईंट आपली नक्की मदत करतील .

व्यवस्थित अभ्यासा आणि अमलात आणा!

शुभेच्छा.

© निलेश काळे

Default image
Nilesh
Articles: 12

Leave a Reply