“काय म्हणाल? जेंव्हा ग्राहक म्हणतो ” तुमचा रेट जास्त आहे” !

528 Views

© निलेश काळे.

📌 मार्केटमध्ये व्यापार करताना, वेगवेगळ्या बाबींचा सामना करावा लागतो, त्यात ग्राहक अनेक कारणे सांगुन आपल्याकडून डिस्काऊंट घेण्याचा प्रयत्न करतो.

या प्रकाराला customer’s objections म्हटलं जातं.

📌 समजा तुमच्या समोर असा पेचप्रसंग ओढावला, तर काय कराल?

“अनेक वेळा,नवीन व्यापारात उतरलेले इथे परेशान होतात, काहीतरी उद्धट बोलतात आणि जे व्हायचं तेच होतं,”तो ग्राहक आल्या पावली परत जातो, खरेदी न करता”.

📌 तर अशा ग्राहकाला, बिल्कुल एक रुपयाचं सुद्धा डिस्काऊंट न देता,विक्री कशी करायची?

📌 ” माझ्या दहा वर्षाच्या सेल्स करियर मध्ये आणि उद्योगनितीच्या वेगवेगळ्या कोर्समध्ये सुदधा ,आपण किंमती कमी करत नाहीत, असं म्हणा कि, इतरांपेक्षा थोडी जास्त फिस असते.

तर हे कसं साध्य होतं? त्याच्या पायऱ्या काय आहेत?हे तुम्हाला आज समजावुन सांगणार आहे.

📌( 1 ) #मान्य_करा :

ग्राहक म्हणतोय कि,”तुमच्या किंमती जास्त आहेत, इतर ठिकाणी जरा, स्वस्त मिळतंय” !
आता या ठिकाणी ग्राहक जर,मार्केट सर्वे करून आला असेल तर त्याला रेट्स माहिती असतात, मग त्याला कशाला खोटं ठरवायचंय? त्याला सरळ हो म्हणुन सांगा, हे सांगा कि,”खरंय तुमचं” !
यामुळे तो जरासा सुखावतो, त्याला बरं वाटतं, आता आपल्या किंमती का जास्त आहेत?याचं स्पष्टीकरण दयायचं काम आपलं आहे, आणि ते कसं करायचं ?हे जरा समजुन घ्या.

(2) #PRICE_आणिVALUEयातलाफरक समजावून_दया.

एका लाईनमध्ये आपण हे सांगू शकतो,ते म्हणजे?
“त्यांचं चायना मेड सारखं आहे आणि आमचं जापान मेडसारखं ” सांगा हे !

आता याला Elaborate करणं आपलं काम आहे?

यासाठी पुढच्या गोष्टी लागतील.

“लोकांना आत्ताचं पडलेलं असतं,पण ती वस्तू किती काळ त्यांना कामात येऊ शकते?हे त्यांना समजावून सांगावं लागतंय,
म्हणजे ग्राहक ज्या initial खर्चाकडे बचत म्हणुन बघतोय,ते पुढं जाऊन किती महागात पडू शकतंय ?हे त्यांना समजावुन सांगणं आपलं काम आहे, याला मॅनेजमेंटच्या भाषेत क्वान्टीफिकेशन असं म्हणतात.

📌(3) #show_them_on_Paper:
#Show_Pros_and_Cons:

बेंजामिन फ्रॅंकलिन यांनी शोधलेली सोप्पी पद्धत वापरा, कागदावर एका साईडला Pros आणि दुसऱ्या साईडला Cons लिहून सांगा.

जेणेकरून त्या ग्राहकाला हे परफेक्ट लक्षात येईल,

इथे तोंडी सांगितलं तर ती गोष्ट ग्राहकाच्या डोक्यात रजिस्टर होत नाही, म्हणुन कागदावरच सांगा.

मग त्यांला ते नीट लक्षात येतं.

📌 (4) #Total_cost_of_ownership_ सांगा :

ही सुद्धा एक मॅनेजमेंट मध्ये शिकवली जाणारी टर्म आहे.
याचं एक उदाहरण कंपनीचे नावं न घेता सांगतो,
” टू व्हीलर च्या दोन कंपन्या आहेत,एका कंपनीच्या गाडया स्वस्त मिळतात पण त्याचं मेंटनन्स फारच मोठया प्रमाणावर निघतं, आणि दुसऱ्या कंपनीच्या गाड्या थोडया महाग आहेत,पण त्याचं मेंटनन्स फारच कमी आहे”.

म्हणजे लाँग टर्म मध्ये कसा हिशोब निघेल?

तर :
खरेदीची किंमत + मेंटेनन्सवर आलेला एकूण खर्च = याला टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशीप म्हणतात.

म्हणजे ?

“हत्ती सांभाळण्याचा खर्च”!

📌 आज जगातला सगळ्यात महागडा फोन,सर्वात जास्त विकतो, कारण?त्यांनी या बाबी ग्राहकाच्या डोक्यात फिट्ट बसवल्यात कि,लाँग टर्म मध्ये ते खरंच परवडतं.

अशा प्रकारे जर आपण, समोर बसलेल्या ग्राहकाला घाई न करता आणि उद्धटपणे न बोलता व्यवस्थितपणे फरक समजुन सांगितला तर काम होतंच.

अधुन मधुन तुलना करून “महाग ते चांगलं ” अशा अर्थाच्या,म्हणी सांगितल्या कि,आपल्या सांगण्याला अजून मोठा सपोर्ट मिळतो.

तर या आणि अशा टेक्नीक वापरा !
म्हणजे ग्राहक आपल्याला Price वर रेटणार नाही.

Follow Our Facebook Page for Daily Posts: Join Facebook Page

शुभेच्छा !
© निलेश काळे,
उद्योगनिती बिझनेस कन्सलटंटस
आनंद पार्क,औंध,पुणे.
9518950764
Office: 9146101663.

📌 येत्या दिवसात अशा प्रकारचे Business च्या insight सांगणारे लेख आपल्याला, www.nileshkale.com या वेबसाईटवर वाचायला मिळतील, वाचत रहा !

Next Post

One thought on ““काय म्हणाल? जेंव्हा ग्राहक म्हणतो ” तुमचा रेट जास्त आहे” !

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *